第219章 遇挫

“林先生，基于我和安吉伯的友誼，我可以給你一個說服我的機會，但用你們中國人的話說，我喜歡把話說在前面，”邁克爾.戴爾望著林錚的目光中帶著審視以及濃濃的不信任，“老實說，我不看好你的公司有能力代工我的業務，但看在我的朋友安吉伯的面子上我可以給你一個說服我的機會，但也就僅此而已，如果你以為靠著安吉伯就能拿到我的訂單那你就大錯特錯了，除非你能說服我，否則我絕地不可能把這個訂單交給你……相信這一點你能明白。”

“我明白，”林錚點點頭，語氣不卑不亢，“我們中國有句俗話，叫做‘在商言商’，用美國的話來說就是‘生意就是生意’，如果我們達不到戴爾計算機的要求，就算您同意，你們的董事會也不同意；如果我們比所有的競爭對手都優秀，你們也沒有必要和錢過不去。”

“有意思，很有意思。”邁克爾.戴爾笑了，他還是第一次遇到在自己面前如此驕傲的中國人，戴爾公司內部也不是沒有華人員工。但那些華人員工給邁克爾.戴爾的感覺似乎他們總是很自卑，和眼前這個家伙全然不同，這讓邁克爾.戴爾看到了自己年輕時的影子，“你很自信，我喜歡自信的家伙，不過我希望你的自信不是狂妄自大。”

林錚笑笑，沒有說話。剛剛表明自己的信心可以，現在再說話難免就有吵嘴的感覺了，略略一頓。林錚道，“我們分析過戴爾的銷售以及生產模式，在我們看來，戴爾的直銷模式開創了大件電子產品銷售的先河。首創的‘廠家—客戶’銷售模式將銷售過程當中的中間環節徹底消除。極大的降低了銷售成本，這也是戴爾計算機能夠迅速崛起的根本：產品的價格優勢。”

戴爾的表情雖然沒有什么變化，但眼底里卻不由的冒出了一絲笑意。

直銷模式是邁克爾.戴爾最引以為自豪的創新，也正是靠著這個直銷模式，戴爾計算機才能夠在ibm、惠普、康柏甚至蘋果電腦的層層包圍當中迅速發展起來，并且極有可能在今年進入美國電腦五強，雖然他很清楚這是林錚在恭維自己，但毫無疑問。這番話正撓到了邁克爾.戴爾心中的癢癢處。

邁克爾.戴爾眼中閃過的一絲笑意沒有瞞過林錚，這個發現讓林錚微微松了一口氣。“但是隨著戴爾公司的發展，規模急劇擴大，之前降低成本的方式已經顯得有些不足，戴爾電腦想要繼續發展，就必須再想辦法降低成本，相信這也是戴爾先生您決定重新選擇代工廠商的原因。”

“我并不清楚捷普科技和新美亞為戴爾計算機代工的成本是多少，但根據戴爾計算機目前在美國的售價，我們作了一個粗略的計算，如果將這個訂單交給我們麗聲電子來運作，我們可以保證戴爾電腦在不降低使用品質的前提下，將整機成本降低到現在的80……也許更多，不過受限于我們手里的資料太少，我們沒辦法得出一個比較準確數字。”

戴爾的代工模式和10多年后大家廣泛認同的代工模式不同，給戴爾做代工的企業是純粹的單純代工，電腦的外觀和電路板的設計、配色等等全都是戴爾公司一手包辦，甚至大到顯像管、小到散熱風扇這樣的零配件供應商都是戴爾電腦親自去搞定的，物流體系也是戴爾公司請專人進行設計，最終經過最優化配置的物流公司將所有的零配件送到代工工廠之后組裝起來。

捷普科技和新美亞之所以不是很愿意做戴爾的代工，戴爾的這種生產模式有很大的原因，捷普科技和新美亞雖然也是以代工業務為主，但他們自身就有相關零配件的生產業務，如果被代工的單位采用他們的零配件，等于他們可以在一家公司身上賺兩次錢，可給戴爾代工就不一樣了，習慣于賺兩道錢的他們很不習慣于只賺一道錢……這種情況很適合用“由奢入儉難”這五個字來形容他們。

但邁克爾.戴爾對于林錚的這個回答似乎并不是很滿意，他皺了下眉頭，直言不諱的對林錚道，。“只有80嗎？如果我手里的數據沒有出錯，你們的產業工人，一個月的工資不過才……嗯，大約50美元吧？我覺得60是一個比較合理的數字。”

相比于有著完善的勞動法保護、月工資不低于兩三千美元的美國產業工人來說，將這筆業務放到月工資只有50美元的中國去生產，成本才降低2成？這顯然不是邁克爾.戴爾想要的。

“沒錯，我們的產業工人的工資并不是很高，但我們認為80是一個比較準確的數字，”林錚不動聲色的回道，對于可能會遭受戴爾公司的刁難這一點，在來之前就有心理準備了，林錚并不感到意外，“所有的零配件都是貴公司指定的，零配件從全球各地運到我們公司，再從我國運回全球各地，這其中的運費成本相當高，我們認為能夠降低80的成本已經是極限了……戴爾的生產模式是‘定制化生產’，可以為每一位客戶提供個性化的定制服務。和大規模工業化生產相比，這種生產方式顯然不夠經濟。”

沒想到林錚竟然這么堅持，戴爾皺了皺眉頭。略一沉吟，道，“這樣吧，林先生，把你們的資料放下吧，我需要看看你們的資料。”

“好的。”

“情況不是很客觀啊。”從邁克爾.戴爾的辦公室里出來，譚娜的表情不是很好。“成本降低20他們還不樂意？”

“很正常，對于資本家來說，為了實現自己的利潤最大化。他們恨不得將上下游的利潤全部壓榨干凈，最好所有的零配件供應商和經銷商能夠給他們再額外輸血才好，”林錚嘴上這么說著，眉頭卻一樣皺的很厲害。“看來我們低估了戴爾的野心了。”

“你說什么？”譚娜不是很明白林錚這話里的意思。

“我之前看的資料。戴爾電腦今年極有可能成為美國第五大微型計算機供應商，在和之前我覺得戴爾可能對這個結果比較滿足了，可現在看來，戴爾似乎并不是很滿足于第五這個位置。”

“什么？”譚娜低低的驚呼一聲，“你是說？”

“沒錯，他的目標可能是第三，也有可能更高。”林錚的表情極為凝重，“想要成為第二或者第一。對于戴爾這個個人計算機新貴來說，首先一代是要有足夠的價格優勢。其次產能要跟上，沒有價格優勢根本沒辦法和惠普、ibm、dec、康柏這些巨頭爭奪市場，反過來說呢，如果產能根本不上，手里空攥著大把的訂單卻沒法向客戶提供產品，這也同樣要命……戴爾的野心很大啊。”

盡管林錚說的含糊，可譚娜還是聽懂了，“這么說來，戴爾是打算靠著這個規模優勢，一邊壓榨零配件供應商的利潤，一邊壓榨代工廠商的利潤？”

“除了這個解釋，我想不出來他這個60是怎么出來的，但這家伙難道忘記了嗎？在工業生產中人力資源成本所占的比例其實并不高，原材料和零配件的成本才是最高的，這家伙是怎么想的？”林錚緊皺著眉頭，心中苦苦分析著富士康是如何拿下戴爾的代工合同的。

大約是04年的時候，富士康旗下的漢達和順達是專門為戴爾做代工的工廠，好像那時候富士康工人的工資只有1000元左右，在04年的窗口市，這個工資水準也只能算是中等偏下，如果只是這樣倒也罷了，但富士康的勞動強度和勞動時間都極大，每天只有總計20分鐘的集中上廁所時間和長達十四五個小時的工作時間讓漢達和順達的工人流動性非常大，據林錚所知，華強北的很多小銷售就是從漢達和順達兩家工廠里跑出來的……

“你在想什么？”譚娜好奇的向林錚問道，看著林錚怔怔的出身，她有些好奇。

“哦，我想到了一種大概能夠將成本降低到70左右的方法。”

“真的？快說說是什么辦法？”譚娜沒想到林錚居然這么快就有了主意，微微一愣，隨即興奮不已的道，“真能將成本降低到70，咱們贏下來的可能性就很大了吧？”

“我保證你不會這么做的。”極為熟悉譚娜性格的林錚，苦笑著道，“這違反了咱們兩個人的行事風格。”

“用這種方式降低成本？”譚娜無意識的微張著嘴，望著林錚的目光竟然有些驚恐，“告訴我，你不會這么做吧？”

“我當然不會這么做，不過現在看來似乎有人打算這么干。”

“誰？”譚娜尖叫起來，“難道他們不知道這是違反《勞動法》的嗎？”

“《勞動法》是什么東西？能吃嗎？”林錚嘿嘿冷笑兩聲，“在現在這個國企大規模下崗、倒閉的前提下，對于老百姓來說，能夠有一份給他們發工資的工作他們就阿彌陀佛了，對于政府來說，解決工人的就業問題才是他們首先要考慮的問題，至于工作時間和工作強度？你不干還有不知道多少人排著隊想要干呢，有的工作就不錯了，還敢挑三揀四？”

譚娜默然無語，她當然知道林錚這話并不是隨便亂說，事實也確實就是如此，在當前這個就業情況相當不樂觀的大局勢下，有一份能養活一家老小的工作就不錯了，至于工作時間和工作強度的問題，挑三揀四會被人認為是不務正業，但一直以來國內各級媒體對于外資和合資企業的宣傳太過正面，加之這丫頭對他們的了解并不多，所以對林錚的話隱隱有幾分懷疑，猶豫了一下，有些不肯定的道，“話是這么說沒錯，可富士康好歹也是大企業，他們不會這么做吧？”

只是語氣未免有些不夠自信。

“大企業？東南沿海省份也有不少外資企業，你去了解一下那些在臺資企業和韓資企業工作的人對于這兩種類型的企業是如何評價的？干的比驢累，吃的比豬差，起得比激早，下班比小＆姐晚，裝的比孫子乖，看著比誰都好，五年后比誰都老。”林錚眼眶有些發紅，嘿嘿冷笑道。

這番話可不是林錚亂說，富士康拼命壓榨員工已經到了民怨的地步，好幾次引起了不堪壓榨的員工劇烈反彈，都被富士康聯手當地政府給壓了下去，甚至根本沒有見諸于報端和媒體，但這種事情在華強北幾乎是人盡皆知的事情，提起富士康，哪一個混華強北的不是一陣搖頭？

“以后咱們的公司，說什么也不能這么干！”譚娜忽然一咬牙恨恨的道，“就算咱們賺的少點，可也不能對不起良心！”

“那是當然，你沒看咱們公司的工人的福利待遇不僅是在本市是最好的，哪怕是和南方比也很有競爭力？韓國人可以瞧不起我們、灣島人可以瞧不起我們，可我們自己不能作賤自己人……出來混，遲早都要還的。”

這話聽起來就提氣，可提氣完了，現實的問題還是沒有結局，譚娜臉忽然一垮，“可是咱們怎么才能夠從戴爾手里拿到訂單？”

“或許我們可以去康柏那里碰碰運氣？”林錚建議道。

“康柏？難道康柏就有什么不一樣？”