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第二百五十八章 聚劃算


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更新時間:2020-07-02  作者:狂花非葉
 
無論是老段還是小黃,都不是等閑之輩。

老段就不用說了,是一個神人……

論資歷,他勉強也屬于第一代民營企業家和創業者。

九十年代的中國南方,民營資本空前繁榮。改革春風吹滿地,到處都是新奇跡。

草莽英雄,很多白手起家的企業家都伴著改革開放的春風,實現了一個又一個造富神話。

不過很多企業來得快,去得也快。

他們因為第一批吃螃蟹而極速成名,又因為不懂商業規則、貿然激進而轟然隕落。

而老段,則是其中的一股清流。

90年代初,他就以主導了“小霸王游戲機”橫空出世,名噪一時。

之后,他創立步步高,

從“媽媽再也不用擔心我的學習了”的學習機;

到“世間自有公道,付出總有回報,說到不如做到,要做就做最好”的VCD;

再到“喂,小麗啊”的無繩電話……

步步高不斷的創造著中國消費電子市場中的一個個營銷神話!

但在“名氣足夠大了”之后,

老段又淡出營銷,專注做產品。

他不想把企業做得特別大,也不天天算著上市,為人低調謹慎,維持著一種特有的老成持重式的精明。

雖然步步高被譽為是最會營銷的公司,但老段本人卻一直非常低調。

更是和邵亦波一樣,是個“不愛江山愛美人”的情種……

2001年,在步步高最輝煌的時期。

他就為了妻子移民美國,退居幕后。

將步步高集團一分為三,交給了三個“門徒”打理。

這就是負責教育電子業務(學習機、復讀機)的步步高教育電子公司(經典產品“小天才”手表);

負責視頻產品(VCD、DVD、MP3、藍光DVD)的步步高視聽電子(后來的OPPO);

負責通訊產品(無繩電話、手機)的步步高通訊科技公司(后來的VIVO)。

老段在美國,

也不再過問公司事務,一心做投資和慈善,依然是風生水起……

是個有大智慧和傳統中國文化思想的優秀企業家。

對于隋波而言,

他最感興趣的,還是老段一手創立的步步高經銷商渠道。

在互聯網營銷的時代,老段的門徒們還在沿用上個世紀營銷套路。

最神奇的是,這種有點逆時代而行的方式,還挺有效……

OPPO和VIVO能夠在中國市場一路絕塵,把以“互聯網思維”做手機而紅透半邊天的雷教主和小米,也打得灰頭土臉。

其依靠的根基,

就是之前步步高建立的,遍布全國,甚至下沉到四、五線城市和鄉鎮的經銷商渠道!

這也充分說明了,

即使“概念”再花哨,電子商務的骨子里,依然是傳統零售的那一套東西……

而中國市場又具有非常特殊的形態:

人口眾多,幅員遼闊。

在14億人口中,所謂的城市白領、“精英人群”不過幾千萬……

月收入低于1000元的人口,就高達6億!

著名公司戰略專家普拉哈拉德,曾提出一個金字塔下半部(BOP,Bottofthepyramid)理論。

他認為世界上最令人興奮、增長最快的新興市場,并非那些引領潮流的高端消費,而是世界經濟的金字塔下半部。

“那是一個有40多億人口的巨大市場,蘊藏著巨大的創業機會和購買能力。”

老段就是深諳此道的高手。

從定價邏輯上看,

從步步高,到OPPO、Vivo,鮮有高端產品,即便是兒童電話手表領域的高端產品步步高“小天才”,其絕對價格也在1500元以下。

但它們與小米向來推崇的極致性比價,又有所不同。

比如,因為選用中低端芯片,OPPO、VIVO手機經常被同行指責“高價低配”。

只不過,它的目標消費者并不這么認為。

如果要給這些人做一個畫像:年輕人、女性、中低收入者,就是最核心的3個標簽。

所以,無論是早期主打音樂、拍照功能,還是類iPhone的設計;

抑或“充電5分鐘,通話2小時”……

對于他們的目標群體來說,

這些都比芯片品牌、型號、主頻這樣的專業數據更加容易理解,體驗也更加直觀!

有趣的是,

小黃后來創立的PDD,也走的是類似的路線……

將目標群體定位在“金字塔的下部”,為數量更多、規模更大的中低收入人群服務。

結果,PDD硬是靠著“低價”、“便宜”的策略,從阿里和京東兩大巨頭的圍堵中殺了出來,成為了千億美元市值的電商新巨頭!

“拼多多,拼多多,拼得多,省得多……”一首洗腦神曲的,營銷套路也和當年老段的步步高非常神似……

小黃的“老段第四門徒”之說,還真不是虛言。

隋波現在心里的兩大難題:

一個自然是移動互聯網布局,另一個則是回國后怎么遏制老馬。

不過今天,也不知道是“天意”還是巧合,遇到了這兩個人。

一下給隋波帶來了新的靈感……

他對兩人都表現的非常客氣,一點都沒有“華人首富”的傲氣。

還給了小黃一張名片,說如果小黃在Google干的不開心,無論是想去百度還是回國,都可以找他。

然后笑著約老段一起打幾洞。

期間,隋波試探著問了問現在OPPO的情況。

得知雖然早在01年,陳明永就注冊了OPPO品牌。

但是因為兄弟公司步步高通訊在做手機(步步高手機),所以現在OPPO主打的還是MP3和MP4。

“我現在基本上不管他們的事了,隋總你要是有什么合作的意向,我晚一點讓明永聯系你。”

老段多聰明的人啊!

從隋波的話語中,聽出了他對OPPO感興趣。

易趣年中大促,在國內零售行業掀起的軒然大波,

老段即使在硅谷,也有所耳聞。

作為以3C為主營業務的易趣網,雖然現在不是主要依靠線下渠道的步步高旗下產業的重點。

但是互聯網時代大潮下,電商平臺也是一個未來的方向。

老段雖然已經不管公司的具體事務了,

但是介紹一下陳明永和隋波去談合作,也是順水推舟的事。

至于隋波到底想干嗎?

是合作、投資,還是收購……,那就都是陳明永的事情了。

現在老段只是小股東,不管那些事了……

他當初放手離開的時候,那是相當瀟灑:“放手去干,干好了分錢,干不好關門,別有負擔”。

隋波考慮到,

未來如果要進入智能手機產業鏈,光靠易趣的電商平臺顯然是不夠的。

就算入股了永樂,先不說永樂本身未來的還很難說……

就是從全國覆蓋來看,

永樂這種大型家電連鎖門店,也不適合作為布局手機線下渠道的重點。

這個時候,曾在前世讓OPPO和VIVO大放異彩的原步步高經銷商渠道,就是非常有益的補充!

不過這個事情不急,

一方面,隋波這邊還要先進行關于移動互聯網和智能手機的專利、人才的儲備,研發技術和產品;

另一方面,就算和OPPO合作,也需要先從MP3上合作,先建立信任,為將來進入手機產業做鋪墊。

VIVO和OPPO之間,隋波更傾向于和OPPO合作。

因為陳明永也是從傳統消費電子轉型,初涉手機行業,沒有太多傳統手機廠商的思維模式,容易轉變思路。

而且,在股權結構上,

OPPO中,老段的影子更淡一些,陳明永和OPPO員工持股比例更高。

此外,在見到小黃后,隋波也觸發了一個新的靈感……

那就是,要提防老馬從“低端”市場切入!

隋波也曾設想過老馬接下來會怎么做,才能讓阿里媽媽對淘寶實現“超越”?

淘寶建立于99年,到現在已經了5年時間。

依托于易趣系的流量、物流體系、支付保障,淘寶已經是國內C2C市場的王者,市場份額一直都在80以上。

盡管先后出現過雅寶網、趣拍網、酷必得……等等無數C2C網站的挑戰者。

但不過短短幾年時間,在經歷了互聯網寒冬之后,這些對手們倒閉的倒閉,消失的消失。

就連一直堅持下來的趣拍,也被Ebay收購。

曾經和隋波齊名一時的“大頭神童”,也銷聲匿跡了……

現在的C2C市場上,只剩下了三個大玩家:

淘寶(76)、Ebay趣拍(11)、阿里媽媽(10)。

這其中,淘寶背靠易趣系,Ebay更是巨頭,阿里又有了雅虎的資源和注資,可以說,C2C市場已經變成了巨頭們搏殺的場所。

Ebay還在玩美國的那套收費模式,在中國市場已經不具有競爭力了。

隋波和老馬都沒有把惠特曼和Ebay放在眼里。

所以,這個市場真正的對手,只有兩家!

隋波想,如果他是老馬……

收購雅虎中國以后,

有了門戶網站、一搜、3721等流量入口,以及和必應的合作,流量不缺了;

10億美金在手,也有了資金。

那接下來,肯定是要將流量轉化為用戶!

怎么做呢?

補貼、大促,這些都是必然的!

零售行業沒那么多玄乎的東西……,價格就是唯一的武器!

國美老黃靠著“價格屠夫”一舉成就家電連鎖霸業;

前世的淘寶,靠著“免費”策略,戰勝了不可一世的Ebay易趣;

小黃的PDD同樣靠著“便宜”,生生突破了淘寶電商帝國的封鎖和打壓……

都是一個道理!

再來看現在的“淘寶”和“阿里媽媽”:

首先,兩家都是免費策略,這點上沒差別;

其次,兩家都有支付平臺,但易付寶技術更成熟,注冊用戶更多,并且有央行試點的加持,這方面淘寶勝出;

第三,商品數量、賣家和用戶數量,淘寶都遠遠勝出;

最后,流量方面,淘寶可以從百度和易迅兩大流量入口引流,雖然阿里媽媽現在也有了流量入口,但在量級上還是差了不少!

阿里媽媽的差距,幾乎是全方位的!

這種情況下,最快的突破方式,無疑就是“價格戰”了……

之前淘寶的一次雙11促銷,直接實現了當天交易額突破3億的成績。

這也讓老馬羨慕不已……

這時候的阿里媽媽,日銷售額才100萬出頭。

按說,打價格戰隋波和淘寶也不怕,

易趣把趣游出售給易迅后,收回了6.8億美元的現金。

就算中間給趣游股東(包括隋波自己)分了部分,易趣賬面上也多了6億左右現金。而易趣本身還有近8億美元的現金儲備。

就算比燒錢,易趣也是爸爸!

可隋波覺得,現在才剛剛04年,電商市場總體規模就那么大!

易趣618、淘寶雙11,兩次大規模促銷,基本上已經把用戶的網購需求,挖掘的差不多了。

而且接下來那么多地方,那么多業務需要布局。

現金留在手里,投資在技術研發和收購上,它不香嗎?

那么,怎么應對阿里接下里的攻勢呢?

在看到小黃的那一刻,

隋波腦海中忽然閃過一個念頭……

他比老馬強的一點,就是多了對電商業務20年歷史的理解!

歸根結底,電商就是解決人和商品的連接。

而在C2C平臺上,對于購物場景和導購方式其實是不同的:

對目標明確的需求、目標模糊的需求、無目的性閑逛的需求的滿足難度依次增大。

很多人在上網時,其實并沒有特別明確想買的東西,就是隨便逛逛。

這時候,怎么吸引用戶產生購買呢?

一般的促銷和價格戰就是這個原因:

“這么便宜,雖然暫時用不到,也要趕快買下來”,這就是大多數用戶的心理。

但是,后來隨著電商商業模式的成熟,逐漸出了多種玩法。

比如PDD的社交電商和“拼團模式”。

這種將價格優惠和趣味性相結合,病毒式通過社交網絡分享傳播的方式,極大的拉動了新用戶和交易額。

當然,現在還沒到移動社交時代,暫時沒必要下沉到那么深的市場。

但是,PC互聯網時代,也有類似的玩法啊!

那就是團購!

團購這一商業模式,是08年美國的G肉pon網站出現而興起,美團的王興也是因此而崛起,最主要的應用是在餐飲領域。

但是在電商業務上,團購的模式也有非常成功的案例。

比如“聚劃算”……

這是非常適合C2C業務的一種團購模式:整合海量的商品、巨大的客選品質商家,面對上億用戶發起團購優惠活動。

這種模式的優勢在于:定位精準、管理嚴格、品質保障、特色營銷。

對用戶而言,可以以非常低的價格買到心儀的商品;

對于商家而言,可以通過參加活動帶來巨大的客流,雖然某一款產品是“賠本賺吆喝”,但后續的效果很好,而且容易打造“爆款”。

而且聚劃算這種模式,還有一個特點,那就是,它具備“C2B”的某些特性。

這對于隋波給易趣規劃的“新零售”戰略中,對傳統廠商的逐步變革,也是一個推動。

所以,當打完高爾夫后,

隋波已經決定了,對阿里系的第一槍,就從“聚劃算”打響!

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