607 游說

自從努扎馬來介紹過漢華的燃氣輪機之后，這兩天，赫迪拉一直都在讓人側面地了解漢華的全系列產品。他派出了幾名下屬，以客戶的名義跑到漢華以及其他中國廠商的展臺那里，去搜集產品技術資料，了解各家的技術情況，然后再匯集到他這里來。

看著下屬們搜集回來的資料，聽著他們津津樂道地述說漢華的產品如何精彩，赫迪拉有一種惶恐不安的感覺。

赫迪拉這些年倒也不是沒有關注過漢華，他早就知道漢華已經成為一家產品門類繁多的綜合型工業裝備制造企業，產品包括了各類機床、化工設備、汽輪機和燃氣輪機、大型制冷設備等等，有許多產品都與alk存在著競爭關系。但他沒有想到的是，這幾年漢華的技術水平上升得如此迅速，許多產品的質量和性能與alk的同類產品已經沒有太大的差距了。

更讓赫迪拉覺得可怕的是，漢華重工的產品在質量、性能相仿的情況下，價格普遍比alk要便宜10以上，有些產品甚至可以低到30以上。要知道，一些大型石化成套設備的價格動輒十幾億美元，如果能夠便宜10，那么就是一億多美元的差價，這對于任何一個客戶都是具有極大吸引力的。

在售后服務政策方面，漢華也比西方企業要溫和得多。產品的售后一向是西方企業獲取超額利潤的重要環節，隨便一個不值錢的配件，賣到客戶那里去就是幾萬、幾十萬美元，你如果不要，那么對不起，因為使用非原廠配件而造成的損壞，我們概不負責。

客戶買一套設備要花費幾千萬或者幾個億，自然不敢在配件的問題上省錢，這樣一來，裝備供應商就能夠源源不斷地獲得追加的利潤，讓每一套設備都變成一個取之不盡的聚寶盆。這種掙錢的方法，是行業中的慣例，客戶縱然知道自己是被宰了，也毫無辦法，誰讓他們需要依賴西方的設備呢？

漢華在這方面稟承了中國人的實誠作風，除了設備定價偏低之外，在售后的維修、配件等方面，報價也非常低廉，甚至允許客戶在一些非關鍵的地方使用非原廠的配件。這個政策不僅對于發展中國家的客戶非常有吸引力，即便是一些發達國家的客戶也同樣歡迎。

其實道理上是很明白的，一個無關緊要的零件，有什么原廠非原廠之分呢？明明在普通五金店里花5塊錢就能夠買到的一個螺母，你愣是以原廠配件的名義，找人家要5000塊錢，這不是搶錢，又是什么？

中國人是吃過這種虧的，已所不欲，勿施與人，所以林振華才會讓漢華重工推出這樣一條善待客戶的政策。當然，他這樣做還有另一個想法，那就是逼迫西方廠商像漢華一樣，放棄對客戶的反復盤剝。中國仍然是一個裝備進口國，西方廠商如果在這個問題上讓步了，對于中國是有莫大好處的。

事實上，漢華的這種做法，已經產生了效果。赫迪拉就曾無數次地接到過客戶的報怨，說alk的售后政策太黑了，希望他們能夠學一學漢華的樣子。在客戶的壓力下，alk不得不做出姿態，大幅度地降低了配件的價格，對于一些簡單的日常維護，也不再敢端著架子，非要收取高額的費用。

這樣做的結果，自然是客戶歡欣鼓舞，而alk的高管們則心痛得幾欲滴血。赫迪拉非常清楚，這幾年來，由于國際市場上殺出了漢華重工這樣一匹黑馬，還有隨著漢華重工一起出洋闖世界的其他中國企業，alk的利潤空間不斷地受到壓縮，日子是一天比一天難過了。…,過去，alk的設備根本不愁賣，那些亞非拉的窮國們根本沒有其他的選擇。而如今，這些窮客戶們的腰桿子硬了，動不動就威脅說要放棄alk，去采購中國的產品，這讓赫迪拉情何以堪啊。

不行，不能讓中國人繼續地這樣發展下去，赫迪拉在心里這樣說道。

要遏制住中國人的發展，光靠alk一家的努力是不夠的，必須說服西方的大廠商一起抵制中國才行。如果沒有一個由若干家大企業聯合起來的機制，赫迪拉相信，自己甚至不可能說服本公司的總裁。

作為一名營銷總監，赫迪拉頗有一些說干就干的勁頭。他交代下屬守好攤子，自己開始晃晃蕩蕩地奔著其他企業的展臺去了。

“哈羅，馬爾科先生，你好嗎？”

走到德國吉森機床公司的展臺時，赫迪拉熱情地向吉森公司的副總裁馬爾科打著招呼，他們曾在若干次行業年會上會過面，屬于關系非常不錯的朋友了。

“赫迪拉先生，你怎么會有空出來串門了？”馬爾科走過來，一邊與赫迪拉握手，一邊問道。

赫迪拉道：“我們今年的情況不太理想，我想出來看看大家的情況如何。”

“我們也不太理想。”馬爾科皺著眉頭說道，“我擔心這一次展會上我們的業務額會比去年減少20以上的。”

赫迪拉道：“正是如此。馬爾科先生，你分析過這其中的原因嗎？”

“原因？”馬爾科想了想，說道，“我想，這應當是咱們整個歐洲陷入衰退的表現吧？該死的冰島好像要出現財政危機了，它會拖累我們大家的。我早就說過，歐盟的成立對于那些懶惰的國家也許是一件好事，但對于我們德國來說，是非常有害的。”

“不不不，這和冰島以及歐盟都沒什么關系。”赫迪拉連忙把馬爾科的想法扳過來，他可不想和馬爾科去討論歐盟的財政政策問題，他指了指中國展廳的方向，說道：“馬爾科先生，我認為真正的原因是在那邊。”

“那邊？”馬爾科扭頭看看，詫異地問道：“怎么，赫迪拉先生，你認為問題是出在中國人那邊嗎？”

赫迪拉道：“你難道不覺得是因為中國人的存在而導致我們這些西方企業的利潤都下降了嗎？你有沒有聽過這樣的一種說法，歐洲人有兩件害怕的事情，一怕美國到處推行霸權，二怕中國商品物美價廉？”

馬爾科笑了起來：“赫迪拉先生，你可真會總結啊。美國人這幾年的確是有些太囂張了，我不喜歡他們。不過，據我所知，中國的廉價商品給我們帶來的可是福音，我不用給工人加工資，就能夠讓他們的生活變得比過去更富裕，這都是得益于廉價的中國商品啊。

實不相瞞，我的太太也非常喜歡到中國城去買東西，你看見我這條褲子沒有，這是中國貨，還不到10個馬克。”

“可是……”赫迪拉有一種無力的感覺，如果他懂一些中國古文的話，肯定會大罵一聲：這真是商女不知亡國恨啊！中國商品馬上就要把我們這些企業都打垮了，你居然還在洋洋自得于買到了一條便宜的褲子。

“馬爾科先生，你知道嗎，由于中國產品的競爭，我們的產品不得不大幅度降價，幾乎要降到虧本的境地了。我想，你們吉森公司應當也面臨著這樣的問題吧？”赫迪拉直截了當地開始詢問了。…,馬爾科點點頭道：“嗯，的確有一些這樣的情況，不過，我認為這并不可怕。我們有一些低端的產品和中國人的產品是重疊的，他們的價格的確比我們便宜得多。不過，你要知道，這些產品恰恰是我們打算淘汰的，中國人想做，就讓他們做好了。我們到目前為止仍然牢固地占據著高端機床的市場，而且，我們有一半的機床是出口到中國去的。”

咳咳……赫迪拉突然醒悟道，自己似乎是找錯人了。吉森公司和alk公司不太一樣，它受到的來自于中國的競爭并不那么嚴重，而且，它生產的一些高端機床還賣到中國去了，所以馬爾科應當是對中國頗有好感的。

在所有的歐洲企業里，alk可能是最悲摧的一家。由于當年它率先跳出來參與對中國的制裁，結果自己進入了中國官方秘密編制的黑名單。這10幾年時間里，alk幾乎沒能從中國拿到過一個大訂單，中國政府雖然并不公開地抵制alk，但卻會以種種理由讓alk無法如愿。要知道，中國可是國際裝備市場上最大的買家，失去中國市場意味著什么，赫迪拉是最清楚的。

“馬爾科先生，你說的僅僅是現在的情況，我敢預言，中國人很快就會利用你們所出口的高端機床，生產出比你們更好的機床，從而擠壓掉你們的市場。對于這樣的一個結果，你們難道就沒有一點擔心嗎？”赫迪拉進行著最后的掙扎。

馬爾科聳聳肩，不以為然地說道：“赫迪拉先生，我看你是想得太多了吧？中國人的技術和我們相比，還差得遠呢。再說，機床市場這么大，能夠容得下我們德國人，也能夠容得下中國人。我絲毫也不擔心中國人會把我們擠垮。

對了，我覺得你們alk這些年有些不求上進了，據說你們的一些產品甚至比不上中國人的產品，我想，你們還是應當從自身去找找原因吧。”

好吧，算我沒說，赫迪拉郁悶地向馬爾科道別，然后又轉向了其他的展臺，繼續著他的游說大業