697 標準蛋糕

說了一萬年“做標準”對于企業的重要性，大多都是天上樓閣，而眼前profibus標準在中國應用推廣，對于西門子乃至整個德國的利益，都是立竿見影的。

一套總線標準，對于通信協議、接口等無數細節都是一次統一與規范，也就是說，基于pro標準的全套通信設備，每一塊芯片，每一米光纜電纜，都必須是量身定制的，而以西門子為中心的十余家德國廠商，一起定制這個標準的廠商，恰恰就是這些設備的生產者。后來者自然也可以照著標準參數生產，但與這些廠商的差距已經在十幾年前就拉開了，即便有朝一日得以追上，估計這會兒標準也正好升級了。

說得更具體一些，恒電采用pro標準，西門子等德企將坐收價值百萬級美元的單子，這個標準一旦在中國推廣開來，后續的訂單將綿綿不斷。

也許在未來的日子里，光纜電纜之類的東西誰都可以自主制造，不必依賴進口，但標準范疇內的各類芯片、交換機等核心硬件，依然是抄不來的，一旦成為中國市場的主流，將至少在未來二十年內獲得巨大的穩固利益，這比賣兩臺超臨界機組要豐厚太多了。

如今在國際范圍內，對于總線標準的紛爭也是一副混亂火熱的局面，有數家企業已經提出可用的標準，pro之所以拔得頭籌，是因為德國政府方面的重視，由政府牽頭。團結國內13家相關企業組成了這臺標準戰車，如今已經幾乎推過了歐洲戰場，只是難以遠渡重洋。被北美和日本隔絕在外。

卻不料中國大陸突然給了一個空降機會，雖然比預想早了點。但太有必要早點占據這個坑了。

深夜閑聊中，金毛已經透露了很多東西，他們將以成本價供貨，并且免費提供通信技術方面的全套咨詢，甚至會派專業工程師常駐指導、培訓，這些條件無疑比北漠機組招標的時候優厚得多。因為教會你做機組，我將來就沒得賣了；而教會你用pro協議，里面的核心硬件都是我的。將來實在太有得賣了。

張逸夫沒表明太多態度，他在思考很多東西。

工業控制總線標準雖然可以比喻為網吧布線，但實際上復雜太多了，要完成這類工程，必須是非常熟悉pro的專業通信工程師才能搞定，非說的話，即便是現在的恒電，也沒有人有這樣的才能，至少需要西門子培訓一段時間才可以。從金毛給出的條件來看，他們會全面無償地提供技術支持。這對恒電是利好。

但真的確認要與西門子這樣合作么？

這幾乎相當于幫他們拿到了未來全部的中國總線市場。

是否可以約其它標準的人再談一談？

西門子也正是看到了這一點，不希望煮熟的鴨子飛了，這才連夜派來的金毛。

面對這件事。張逸夫也挺無奈的，自動化系統，軟件是可以一步到位，但關鍵的硬件，有三頭六臂也搞不定，芯片正是那座無法逾越的高山，想甩開pro，甩開西門子做成這套東西，完全是空談。

下午的時候。張逸夫召集常江陳延睿來小會議室，西門子的合同這才鋪展開來。具體方案與金毛所述并無二致，恒電采用pro標準。西門子則無償提供全套服務，硬件以最低價格提供。

常陳二人了解過后，心里是非常踏實的，認為這個方案完全沒問題，有西門子的支持，之前研發中公認的技術難點通信，將一躍成為最輕松解決的一個點。

但他們沒急著表達態度，還是要先看張逸夫的口風。

張逸夫若有所思許久之后，這才跟金毛說道：“海因里希，你要知道，至少在未來五年內，恒電是有可能，有技術，有能力采用pro標準的中國企業。”

“這并不夸張。”金毛誠然點頭，“所以我們才提供了這么優厚的條件，希望pro在中國落地，張總也一定很清楚，在支持恒電e1項目實施的全程中，西門子是沒有半分收益的，甚至是賠錢。”

“別來這套。”張逸夫笑道，“我跟你一樣清楚標準落地的利益。”

金毛也跟著笑道：“所以我覺得咱們不用搞得這么談判化，現在是合作，要提出各方需求，看看對方能不能幫忙，而不是列條件，對吧？”

張逸夫微微舒心，金毛這話靠譜，本是雙贏的事，就是要看如何雙贏得更舒服：“恒電跟你們一樣，也更著重于長期利益，眼前的這些無償服務并不是我們最在意的，我們很欣賞貴公司的務實與對于中國市場的積極態度，如果合作，我們同樣不希望是一錘子買賣。”

“在pro方面，西門子也絕對會與恒電展開長線深度的合作。”

“可后續pro的合作對我們利益有限，對你們利益才是無窮大的。”

“張總……你又開始擺條件談判了。”金毛無奈笑道，“咱們能不能采用合作的態度？”

“好吧，合作。”張逸夫擺手道，“先說說你們，需要我們做什么。”

“做好e1就好了。”金毛點頭道，“有一點沒有寫入合同，因為總部還在商討，我剛剛聯系，已經有很明確的結果了，在一年內，我們將無償提供更多的通信技術，在薊京建立profibus標準測試中心，無償送與恒電，并與恒電共同組成profibus技術資格中心，共同經營管理profibus在中國的推廣與運營。”

常江眼睛一亮，這樣的全套測試設備，電科院可是要花大價錢購買的，現在西門子當大禮送了？此外，電科院等權威研發機構，多年來都在進行認證與培訓工作，這同樣是一塊有利潤的蛋糕。如果在未來，從西門子求著恒電用標準，發展到中國企業求著恒電，進行設備的標準認證這個轉變，一切就不一樣了。