第一千二十七章 創業者100%不這么想

這就不是經濟學副教授能回答出來的問題了，梁可年看財報肯定比楚垣夕看的快且準，腦子里記的數據和模型也更多，但是徐欣問的這個問題叫做“企業內因”，是不能用“百度瞎貓撞死耗子做起來醫療廣告監管”來回答的，雖然這個可能更接近于正確答案。

這個答案為何不可接受？因為就算要監管也有很多種不同的方式，徐欣問的是為什么百度選擇了最優解，這還歸因于瞎貓的話很難讓人相信這貓真的瞎了。

所以梁可年從審視企業發展的角度，看到了瞎貓撞到死耗子的過程，但是沒法說出所以然來。

正在這時，楊亨說：“我拋磚引玉一下吧。”

他來的時候手里還拿了把折扇，這時把折扇一展開，露出扇面上一串英文，歪歪扭扭的楚垣夕也沒認出來是什么，心說這是顧問初代目對二代目的競爭心態發作？

只聽楊亨說：“我覺得是競爭，百度和頭條系的競爭刺激兩家公司一起快速成長。相當于2018年抖音vs快手，百度正好對上頭條系這么好的對手，形成高水準的斗爭，戰斗最容易提升企業的實力嘛，怎么戰是具體的過程，重要的是跟誰戰。”

這回輪到楚垣夕鼓掌，心說不愧是當過創業者的，這視角就是不一樣。不過百度VS頭條系可不是正好，考慮到當初張銘對準百度挖墻角那個氣勢，以及頭條系進軍搜索的決心，他們頭頂頭對上太正常了——張銘的名言是：頭條APP要是不拓展搜索場景，DAU增長空間只剩4000萬。

話說到這里就差不多了，后面的事情，雖然說是梁可年負責巴人投資，但甘新買菜楚垣夕并沒打算讓他介入，于是鼓掌之后對他說：“那么可年，你后面就是趕緊組建團隊，然后對百度擇機分批建倉，但是不要著急。公開市場買股肯定也要講究點時機，最近納斯達克跌的實在太水靈了，先看看行情再說。”

沒想到梁可年是個較真的人，不但不走反而問：“您是不是忘了什么？”

“什么？”

“剛才為什么故意跟我聊天啊？”

“因為你這個匯報就不是匯報，你的順序不對，你這就是聊天的順序。”楚垣夕心說老梁這兒子還挺記仇，不愧是象牙塔里出來的，沒有社會的圓滑，也沒挨過社會的毒打。這樣的人，必須在道理上說服他。

“可別說我誆你啊，楊亨和魯茵都創過業。像你今天要講的，屬于立項工作報告，是有固定格式的，我想想怎么舉例。”說話間他轉了一小圈，“八股文章，對，八股文，有固定格式，你立項報告應該先分析市場再談團隊，沒有團隊就談怎么組建團隊，上哪找人都找誰，然后說自己的思路，最后才是具體case。結果你一上來就是買百度，這就是你找我聊個事。”

梁可年這才心悅誠服然后離開，與他交班的是葉萍。接下來要聊的是巴人對甘新買菜的投資，不但涉及到一些法律條款，而且本身就有很強的實戰價值，對于以董秘為目標的葉萍來說，即使旁聽也是一個比較好的學習過程。

等葉萍關門進來，楚垣夕也不含糊了，直接說正事：“我跟徐姐研究了一下，關于甘新買菜，我覺得既然你們已經開始給其它企業供貨了，那融資發展肯定也要立刻著手。”

所謂給其它企業供貨其實完全是里程碑5沒有合理推進的鍋。小康在粵東省兩座主城的門店數只有20家，本來春節之后就應該大幅拓店的，按正常速度到今天都已經一百多家奔兩百家了。但是特殊局面剎車一踩，一家新店都沒擴張。

而甘新買菜一開始就殺奔粵東省，連小康的老巢帝都都不管了，兩個人各管一城，快速發展，目的就是為了匹配小康擴張之后的需求能力。這也造成小康帝都嚴重依賴徐欣調撥生鮮資源的局面。

然后春節期間生鮮賽道整體爆發，甘新買菜在市場中哪怕處于跟隨態勢，發展的也比預計的快。換言之供應能力超過200家零售門店，結果小康反倒趴窩了，這能行？于情于理甘新買菜也得把準備好的資源賣出去。

這就好像過年期間很多大飯店大品牌囤了N多菜，忽然之間沒法搞了，只好搖身一變改行賣菜一樣。

但是toB的生鮮，賣菜這事不是隨便賣賣，不是搞成批發市場，肯定要和客戶簽協議的，然后帶來一系列事端。

總之現在的局勢就是甘新買菜必須開啟一輪新的融資，否則現在的局面都維持不住，更不用說小康后面重新開始擴店的供貨。

只聽楚垣夕說：“當初我跟徐姐有君子協議，如果甘新買菜按照計劃走，不超綱，然后能給別人供貨的時候，我就給甘新買菜自由。我沒想到這一天來的這么快，但是該兌現的承諾我得兌現，從現在起你們可以自由的融資了。”

巴人小康這個組合當初孵化甘新買菜時候簽署過一些協議，其中有一些排他性條款，限制甘新買菜的發展。這個限制不是為了打壓，而是為了甘新買菜不脫韁，能夠同時做到服務于小康且自身蓬勃發展。在當時的時間點上，一生鮮和開門客簽署戰略合作協議的當口，這個選擇無疑是一個很好的補丁。

但是現在條件變了，一場巨大的特殊事件使得小康的發展出現顛簸，而生鮮更是和去年年底截然不同，敢叫日月換新天，兩者的發展都和計劃中大相徑庭。

所以楚垣夕也沒必要守著原先制定的條條框框不放，沒必要。

（作者君寫這段也很感慨，去年底挖空心思，想的條款突然就都不合適了……）

就像養孩子要學會適時的放手，等孩子成年了就要讓他去努力成長為更好的自己。巴人孵化甘新買菜做的是個產業投資，孵化的目標并沒有變，只是變化太快了，那為什么不給甘新買菜一個更好的發展環境呢？

就個人來說，楊亨和魯茵正好趕上這股風浪，干的也算兢兢業業，不但沒翻車還超標完成了任務，然后因為被楚垣夕拴著繩索，所以就毛都撈不到？同為創業者，將心比心也不太合適的樣子。

再說自由的融資，無非意味著巴人放棄某些條款的使用權而已，又不是份額沒了。

楊亨和魯茵雖然被叫到帝都來的時候已經有了一些心理準備，特別是剛跟徐欣聊過一會，但是這事徐欣說了不算啊，此時聽楚垣夕親口說出來，一個攥緊拳頭，一個面色潮紅。

“不用這樣不用這樣，無非就是提前了一點點而已。提前也是為了今后更好的給小康供貨，沒外人我就直說了哈哈哈哈——”

楚垣夕發出一陣浪笑，而徐欣則平靜的問：“楊亨，你后悔做toB嗎？”

“不后悔啊，我又不是沒干過，我知道toC多難。”楊亨說的非常坦然。徐欣有這個問題肯定是因為這段時間生鮮集體咸魚翻身，其中toC翻的更劇烈，吃到的蛋糕更飽滿，而toB就顯得隔了一層。

魯茵也跟著點頭：“做toC，物流、現金流、用戶運營等等等等，每一樣都必須做好，任何一個環節掉鏈子都不行，還要燒錢。而且利潤低，損耗高，現在跟以前相比無非就是市場被教育了，用戶滲透率提升了，其實利潤率是虛高的，等這段過去之后利潤肯定還要掉回去。”

說到這她看了眼楚垣夕，然后一吐舌頭：“跟便利店一樣。”

楚垣夕心說我給你的自由過了火！你這種沒見識過線上內容的才會覺得一樣，你看我到時候一樣不一樣！

當然，他不能生這個氣，至少不能表現出來自己小心眼，于是呵呵一樂：“感覺就像買股票和買基金的區別吧，封閉基金買完就不用看盤了，反正也沒法贖回，股票還得天天盯盤解盤。”

楊亨那紙扇一合，說：“我看倒不如用《捕蛇者說》打比方，toB很好，并不容易干，但是干起來省心。”

徐欣老神在在的坐在沙發里，這時突然發問：“利潤真的一定會跌回去？不能通過提供服務把價格維持住？”

“那需要打敗線下才行。”楚垣夕思索片刻，“淘寶狗東為什么能深入人心？因為能打敗線下。線下門店試衣，線上買同款就是這個道理。生鮮電商現在與其說是風口，不如說是分水嶺，價格不能輸給線下，服務必須勝過線下，缺一不可，考的是魯茵剛才說過的那么一整根鏈條在難以標準化的狀態下有多少效率。反正我不看好，現在線上比線下還貴。”

“這么說來，要是重新轉回燒錢大戰就真沒勁了。”徐欣說話間就想到了生鮮第一利器，也就是前置倉。前置倉模式一度被認為是服務勝過線下的關鍵，但成本也是相當的高，降低成本的辦法是增大密度攤薄物流成本。

即便如此，攤薄后的成本仍然不低，一旦價格撐不住，還是要跌回盈虧平衡比下邊，變回燒錢模式。應該怎么破局呢？

她自己在很久以前說過生鮮是電商最后一個堡壘，所以得生鮮者能夠在電商領域彎道超車，沒想到這么多年過去了連曙光都看到了，創業者們還沒找到破局之策？

想當然的，她就想到了小康模式。小康的門店一樣是徘徊在盈虧線上的，現在的盈利大增并不是常態，未來真正做出利潤的是會員卡費、加盟費，以及線上內容帶來的增值服務。

雖然和生鮮不一樣，但是兩者似乎有很大的共同點，生鮮的前置倉如果看作小康的門店，那么小康能夠依托門店建立起的龐大的閉環生態，似乎前置倉也可以？離小區同樣近，而且密度更大？

“小楚。”她結束沉思，叫了一聲楚垣夕，然后非常坦率的說：“其實我覺著吧，你找戰略合作的對象，美多并不是最合適的，確實應該找一個具備大量前置倉的生鮮電商，特合適。可惜了，一生鮮沒懷好意，不然真合適。

你別翻白眼，你聽我說，那些前置倉納入小康的的線上體系之后豈不是比門店成本低，而且數量多？我這資源挺多的，你不認真考慮一下？”

楚垣夕收起白眼血跡界限，但是忍不住吐糟欲，“徐姐，照你這么說我應該找瑞幸戰略合作。瑞幸占據商業樓宇為主，我占據社區為主，我們倆優勢互補啊，線上內容一塊套用小康的框架之后豈不是無敵了？”

徐欣一時間竟然分辨不出楚垣夕說的是真心話還是埋汰她？

只聽楚垣夕說；“您是做投資的，但是現在您有點克制不住要跨過邊界了。我可以保證您的思路是錯的，創業者絕對不會這么想，100。”

其實徐欣有一件事并沒有想錯，那就是如果小康的線上戰略全盤暴露出去，進行完全的展示，那么無論生鮮前置倉還是瑞幸都有可能成為敵人，他們確實是具備學習小康的潛能。

但是這又是一個偽命題，因為，真的100公示了，724學的可比他們快，快多了，飛一樣的速度就學走啦！

徐欣下面有點心不在焉，思維陷入牛角尖。不過甘新買菜的投資還得做，而且比較好做，無非就是估值和融資額的問題。

這家toB的生鮮她是非常有興趣參與的，因為雖然是否穩賺不一定，但是不賠是可以肯定的，有小康龐大的需求量在那里擺著，想賠需要一定的財務功底。

而估值和融資額其實有個很好的對照物，那就是同樣植根于鵬城的望佳歡。黃團現在正在商討望佳歡的B輪融資，融資額大致在6個億左右。望佳歡雖然主營業務廣泛，但是生鮮配送是其中比重最大的，體量比甘新買菜大，仍然具備可比性。

因此四個人很快敲定了甘新買菜A輪估值7個億，融1.5億的大框架，分歧只在于當初楚垣夕給兩人定的三級激勵，到底算是完成了多少的問題。甘新買菜經過兩人的著力發展，短短三個月的時間內已經擁有上千員工，而且井井有條，徐欣還特地考了考楊亨和魯茵的管理，發現確實是合格的，就沖這個規模和管理也配得上7個億的估值。

但是孵化的時候，甘新買菜的結構是1億總股本，巴人占一半，同時還存在4000萬的激勵，三個激勵都拿到，兩人各自得到2000萬。這部分激勵相當于給兩人準備好的，但是同樣因為只有三個月，時間太短，現在顯然還沒完成呢。

這涉及到創業者和投資者之間錙銖必較的細節問題，而且丁是丁卯是卯，給予孵化創業自由融資的便利不代表要白送創業者股份，因此雙方你來我往。

最終，還是徐欣一錘定音，激勵不算完成，也不算失敗，而是重新厘定條件，滾存成為一輪新的激勵就是。

這一套又一套的讓葉萍有點跟不上步調，勉強跟完了全部流程。楚垣夕也沒留徐欣他們吃午飯，等人走后趕緊給葉萍補課，這時候補課效果最好。

只聽葉萍抱怨起來：“老楚，你讓我旁聽的到底是什么呀？到底是融資、企業發展、信息披露還是管理啊？你們怎么什么都聊啊？我腦子都崩了你知道么？”

“我們剛才，這才哪到哪啊？明明都是非常簡單的問題吧？”楚垣夕不由得失笑，對葉萍說：“看來你的短板還很多，你可得好好學習一下。我跟你說，鵬城有個迪威訊，上市公司，他們季總一人兼著董事長、董秘、CEO、CFO四個職務都沒問題，你這光聽聽就崩了，說明你提升自我的速度有點不趕趟，得給自己價碼。”

葉萍竭盡全力才把一口大糟憋住，心說這人我可知道，我現在做的可是董秘培訓的預習！誰說這人沒問題啊？他被管理層發函“監管問責”多少回了啊？啊——

楚垣夕之所以沒留徐欣他們吃午飯，因為他午餐約了杜恤。杜恤在原世界小康雖然主要負責地推，但是其實是個全才，年齡的經驗在那擺著，什么事情接手都能做。

所以這回無論安排他帶客服還是地面安全團隊杜恤一樣都能帶的好，要不是身體有癢楚垣夕早就委以重任了。

經過一年多的保養，杜恤現在恢復的也算可以，楚垣夕這回約他是為了給他更重要的任務，也就是品質生活的重任。

品質生活是個大工程，第一步代工和品控其實比較簡單，上邊承接小康的食品專家，下面對接OEM，需要掌舵的人擁有一定運營能力而不是什么技術，技術的部分交給專家解決。

所以杜恤完全能干的好。但是下一步自己建廠，就得勞煩他受累了，自己建廠的事情馬虎不得。