第101章 只存在于華國的商業模式

吳楚之有點難以置信。

接收過平行世界所有商業記憶的他，完全沒有印象，何時華國出了一種獨有的穩定套利模式。

不都是華爾街玩剩下的套路嗎？

斯文森見狀，也是好笑，“這個你不知道很正常，如果不是我學生要投這個項目，我也不知道，還有這種玩法。”

“老爺子，快快快，說來聽聽。”

吳楚之頓時來了興趣。

“其實很簡單，這個套路就叫做神舟付……”

吳楚之聞言一怔，這玩意兒怎么這么耳熟。

神舟付？

和華國移動的神舟行有什么聯系嗎？

“我給你講個故事，看你能不能聽懂。”斯文森笑了起來。

因為這個模式，最開始他也沒有搞明白。

2004年年末，按照常規，神舟付模式的創始人孫海濤和其他項目就在IDG公司做了一場DEMO秀。

IDG的雄小鴿、周全、林棟梁、章蘇陽等7個核心合伙人以及其他級別合伙人、投資經理等大概30多人在場。

輪到孫海濤時，他講了半個小時，臺下只有一兩個人完全聽懂了神舟付的模式。

這個項目被IDG暫時擱置了下來。

因為做投資的有句老話，不熟不投。

不熟有兩種可能性，一是投資人本身沒涉及過這個行業，二是被投資人本身沒有將項目講清楚。

他的學生張震也在其中，雖然沒完全聽明白，但覺得這個本土生意有點意思，就介紹給了他。

斯文森為此專門來了一次華國，讓孫海濤在他面前講了一個小時，當場便投了這個項目。

“神舟付的原型，是一個叫做唐斌的大學生在2000年時的無意之舉。

2000年初，他做了一些小軟件想在網上出售，當時的網銀支付工具還沒有普及，他本人比較宅，不愿意跑銀行收款。

唐斌冥思苦想到底該讓買家如何付費，不一定是錢本身，其他東西也可以，

有點以物易物的味道。

但是交換所得，最好他自己能用得上，而且不能是實物，不然還要收快遞，更麻煩。

最后他想到了話費充值卡。

1999年剛上大學，他就買了部手機。

當時話費還比較高，每分鐘通話要好幾毛錢，這是他能用得上的東西。

買家通過QQ或郵件把充值卡密碼發過來，他充值成功，意味著對方付費成功，他就可以發貨給別人。

這樣，雙方都省事。

手機充值卡對于買家來說，也是唾手可得。

一開始唐斌每月有兩三單生意，他就直接用掉了這部分話費。

但是當他的生意越來越好，每個月能收進兩三千元話費時，麻煩就來了。

他該如何把這部分用不掉的話費套現出來

唐斌想到寢室里的其他人也有充話費的需求，所以周圍的同學、親戚朋友成了他變現的渠道。

他也不用打折出售，因為寢室的同學覺得有這樣一個免費服務挺好，手機快沒話費了，就招呼唐斌一聲，他就幫著充好了。

所以唐斌手里握著二十多個電話列表。

小子，你聽明白了嗎？”

斯文森其實是帶著一點情緒在講。

他其實可以把模式講清楚的，但他偏偏要從故事入手，用老師教學生的方法，來引導吳楚之。

因為吳楚之今天表現出來的商業天賦，讓他很是郁悶。

仿佛，如果沒有他的存在，吳楚之一樣可以混得風生水起。

這讓他感到了一絲危機感。

作為隨身老爺爺，不被需要了，那么下場會是什么？

萬一吳楚之心里起個歹念，覺得自己的存在妨礙了他啪啪，直接點那邪門的香，要不了幾天就可以焚了他。

斯文森不敢賭，因為都是男人，很了解彼此的想法。

那啥蟲來了的時候，哪還顧得上這個？

他現在就是要加強吳楚之對他的依賴感，用師生的情誼從而拖住幾個月，等到他魂體全部恢復時，再來和吳楚之算賬。

吳楚之果然上鉤，在心里不停的盤算著，半響疑惑的開了口，

“我仿佛明白了這個模式，無非是唐斌居間，左右手調整供需。

左邊是軟件客戶提供來的充值卡供給，右邊是充值卡的需求。

但是，我沒想通的是，這個模式，放在公司里面怎么操作？如果來了幾萬的充值卡，他到哪兒去找那么多充值卡的需求？

完全解決不了套現問題啊。

而且，充值卡如果不及時銷售，供給方完全可以將卡號和密碼重新使用掉，這個違約成本幾乎為零。

老爺子，這模式漏洞百出啊！

再者，這個模式的盈利點在哪？

唐斌售出的軟件比如值100元，充值卡也是100元，中間沒有差價，哪來的利潤？

對唐斌而言，僅就這個模式而言，他沒有利潤，或者說他的利潤來自于前端軟件，這個模式只是他完成交易的工具。”

吳楚之覺得這事完全離了大譜了。

斯文森心里卻泛起了一點愁緒。

特么的，這小子，果然妖孽啊！

幾句話就把故事中模式的痛點給找到了。

作為一個老師，斯文森喜歡得天下英才而教之。

對于老師來說，有天賦的學生，讓他們痛并快樂著。

但是，他今天不是真正的教學生啊！

他的目的是要震撼吳楚之的。

斯文森心里在罵娘。

果然，學神什么的，最煩了！

無奈一下，斯文森只能淡淡一笑，“繼續聽下去。”

吳楚之眨巴眨巴眼睛，乖乖的不說話。

這種時刻，他在學校里經常遇見，不足為奇。

無非就是老師想裝個逼，被人隨手化解了。

這種事，在錦城七中的重點班，是常事。

“2003年，唐斌大學畢業加入孫海濤的團隊在面試時，他就提到了這個模式。

不過，當時只是作為一個面試的話題而已，雙方都沒有重視。

2004年，孫海濤等人做的一個視頻網站Ukiss遇到如何收費的問題，他們才想起來，或許唐斌的模式值得考慮。

這個視頻網站類似現在9158的模式，有些女孩子在線上陪男孩聊天，如果有人愿意送玫瑰之類的，就付費。

他們把唐斌的付費模式嫁接進來，用戶發送充值卡號和密碼，充值成功即默認付費完成。

Ukiss后來因為商業模式不夠完善，最后被團隊放棄了。

但是這個收費模式卻被他們延續下來，因為既然自己能用得上，其他公司或業務也必然需要。

他們花了幾個月時間，把功能打造得更加精致細膩，包裝成一個拿得出手的產品叫‘神舟付’，注冊了‘神舟付’的域名和商標，孫海濤便出去談業務了。

他談了十幾家公司，最后有三家答應使用他們的產品，琻山、聯眾和一家視頻網站。

琻山是當時神舟付最典型的客戶，他們的游戲用戶通過神舟付充值，然后購買虛擬道具。

琻山并不關心神舟付如何操作，只在意到時賣出100元的東西，從神舟付那里可以結回來70元，30元就是神舟付的分成。

理論上講，神舟付從一開始就在賺錢。

初嘗甜頭之后，神舟付便迅速搭建了一個銷售團隊，招聘來副總裁吳雨航。

最開始他們廣撒網，對真正的目標客戶不是那么清晰，只知道凡是線上的公司應該都有需求。

所以書城、視頻、郵箱等行業，都被他們掃過一遍。

運作一兩年之后，他們才逐漸發現，‘其他都是浮云，只有游戲是真事。游戲行業才是整個互聯網領域收入的支撐’”

斯文森頓了頓，戲謔的問道，“現在你總明白了吧？”

吳楚之聞言翻了一個白眼，“老爺子，你能不能一口氣說完？很顯然，這個故事里面，他只解決了供給端，沒有需求端。

供給端的來源，我很清楚，他解決了現在網吧不能代充值的痛點，也解決了特定人群，比如未成年人購買游戲道具的限制。”

吳楚之終于想起了，這個神舟付，是說這么耳熟，平行時空的記憶中確實也有過網絡支付可以選擇神舟付的選項。

“但是，老爺子，在整個商業模式里面，你剛剛所講的，并不能形成閉環。如同之前我說的一樣，他賺回來的是話費，不是現金，怎么變現？

你總不可能說他們整幾個號往里面充錢，然后到營業廳去退款吧？

這么大的量，這不是非法金融嗎？就算定不了罪，移動又不是傻子，知道這個模式后，直接繞開他們自己干。”

斯文森無奈了，早知道前段時間不教他這么多東西！

說都說了一半，他也只好繼續說下去，“你說的對，到此為止，這個生意還沒有完成真正的閉環。

因為游戲用戶是拿手機話費買的道具，神舟付需要在第一時間驗證是否付款成功，所以要以最快的速度把話費充到手機上。

也就是說，神舟付收到的是話費而不是現金。

起初，孫海濤買了100個手機號回來，只要有人提交充值密碼，就往這100個號碼里充值。

時間一久，1個手機號里能有幾萬甚至10萬元的話費。

還是那個老問題，如何把這么一大筆話費變現

對于一個公司來說，這是真正的難題。

他們想到了手上的SP公司。

通過提供Java游戲、短信游戲、Wap游戲和彩信游戲等手機游戲服務，SP公司就可以向用戶收費。

但是由運營商代扣費，最后運營商拿走提成、壞賬費用，再給SP公司結賬。

這成為孫海濤最開始考慮的套現方式。

換言之，孫海濤把這100個號通過各種手段去玩自家的SP游戲，運營商扣費成功，拿走應得的21分成比例以及要求的壞賬比例6和稅費。

每100元，孫海濤能結回來73元多。

不管怎么樣，這是能把話費變現的一種渠道，而且還有得賺，但是毛利很低。

因為神舟付還要給金山等游戲公司70元，最后放進自己口袋里的只有3元多。

也就是說，本來跟游戲公司30元的分成，因為要通過SP業務提現，損耗和成本高達27元。

這種情況下，他們開始構建右手的話費充值系統。

有個原則是必須考慮的，他們不能把收上來的充值密碼再制成卡片出售。

因為這個密碼是游戲用戶提交上來的，如果神舟付再轉手給別人，無法驗證最后到底是誰用掉了這個密碼，所以存在一定的風險。

因此，他們必須制訂一個系統和方式，右手端始終要存在一大批處于待充值狀態的手機號，一旦左手有密碼提交，立馬要充給右手的用戶，以驗證左手是否付費成功。

因為左手的游戲用戶是不能等待的，否則會影響他玩游戲的體驗。

關鍵在于他們要找到一大批待充值的手機號。

銀行的網上商城是他們話費變現的方式之一。

2008年，工行電子商城賣得好的產品只有機票，神舟付的話費充值產品入駐后迅速積累了人氣。

高峰時期，他們的話費占到商城全部交易額的40左右。”

吳楚之聞言撇了撇嘴，“笨得！電子商城的積分兌換又能解決多大的問題？

這個模式的供給端，因為其特點，擁有非常靠譜且固定的人群。”

斯文森已經放棄教學的心思了，轉變成了倆人互相探討，“說來聽聽？”

吳楚之嘿嘿一笑，“我現在明白你為什么說是華國特有的模式了，在華國他確實具有一個至少15年的長期存在市場。

一是從年齡維度考慮，18歲以下、40歲以上這兩個年齡段是神舟付的主力用戶群。

18歲以下的未成年人大部分沒有自己的銀行卡，所以沒有在線支付的能力;

而40歲以上的人群則對新鮮事物的接受程度相對較弱，對于他們來說，打牌的時候想付費，手機充值卡是信手拈來的簡便支付方式。

二是支付安全性。大部分重度游戲用戶玩游戲的場所，要么在網吧，要么在家里。

但是很多在網吧玩游戲的人，因為擔心會被釣魚或感染木馬病毒，不會輕易使用網銀支付。

相比之下，使用話費充值的技術安全性相對要高，即使有失手的時候，損失的也是單次的充值金額。

安全性還有一層含義是，不少用戶喜歡用隱身的方式玩游戲，不希望將個人信息泄露，也會選擇話費充值卡。

這就決定了這個模式的供給端，非常的海量，光靠銀行的電子積分商城的兌換，是不足以消化掉這部分供給的。

而這個模式，要想穩定的賺錢，跑的起走，必須需求端大于供給端，你才能滿足游戲客戶的時效性。”

斯文森點了點頭，“要是你，你怎么做？”

吳楚之想了想，“很簡單，你說的，是華國特有的模式，無法復制。

我猜最大的一塊需求來源是企業，大型企業。

因為發票管理制度，是華國特有的，在國外銀行結算體系非常發達，無需票據流。

這些企業每月會給員工一定的話費報銷額度，但是需要員工自己打印發票，再給財務審核。

他們與神舟付合作后，只要提交所有人員的手機號，以及每人每月的充值額度，按月結賬給神舟付就行。

對于這些企業來說，一般不會規定具體的充值時間，只要每月完成對員工的話費充值即可。

而且，你知道我的情況，我能很快從企業里面入手，所以對我來說，這是最快掙錢的方式。”

吳楚之說完便有些惆悵起來，又是一碗軟飯的開局啊。

很簡單，秦莞的父親便可以幫他破局。

設計院一千多號人，平均每個人每月100元的通話費，這就是10來萬的營收，按照30的毛利率，每個月4、5萬利潤是跑不掉的。

而秦援朝在國企的人脈也不少，這個模式也確實適合大型企業，合法合規的給企業減少麻煩事。

無論是企業，還是員工，都是求之不得的。

而其他企業看著有了試點，自然也容易說服，甚至會主動效仿，畢竟發票在華國，確實是個麻煩事。

吳楚之來做這個模式，有著原來神舟付創始人所沒有的天生開局優勢。

斯文森壞笑了起來，他對吳楚之的想法心知肚明，“小子，軟飯也是一種能力，好好保養你的臉吧。”

吳楚之無奈的聳聳肩膀，“說說吧，還有其他法子沒？我不信神舟付一開始就能從大型企業打開口子，肯定還有其他的辦法。”

“當然，大量的線下散客也是他們的目標人群。起初他們通過較低的折扣批發給話費充值卡的代理商，以積累客源。

書報亭、小區門口的小賣鋪都是他們的終端，一臺電腦、一套神舟付的軟件，5000元預付款，就能拿到神舟付給的一個移動接口。

有人來充值，報亭進入神舟付的網站，輸入手機號和金額就能完成話費充值。”斯文森笑著說到。

不過這個對于吳楚之來說，便有點雞肋了，他開局就握著王炸，光是企業端，他便吃不完。

甚至模式推開后，衙門也會是他的客戶。

8000多萬衙門人員，每個月100元，就是80億的需求，一年就是960億，網游市場現在才多大啊。

“小子，其實我覺得，你只要認真的把這個模式做下去，支付體系都可以搞。”