第二百二十五章 十億大單

她以性格堅毅執拗，為人強勢而著稱，人稱“鐵娘子”。

“Top銷售”（據說做銷售員時，一個人的業績占了格力一半的銷售額）出身，1994年底出任經營部部長、2001年升任格力電器總經理。

在她的領導下，格力電器從1995年至2003年，已經連續9年空調產銷量、銷售收入、市場占有率均居全國首位。

她自己也因此獲得了很高的社會聲譽和商界地位。

2002年9月，榮獲“中國企業女性風云人物“稱號；

2003年，當選為第十屆全國人大代表，并榮獲“南粵首屆優秀女企業家“榮譽稱號；

2004年3月，當選人民日報《中國經濟周刊》評選的20032004年度“中國十大女性經濟人物”……

而就在這時，發生了著名的“國美格力決裂事件”。

事情是這樣的：

今年的2月21日，國美成都分公司開展空調促銷，將6家門店所有品牌空調降價。

涉及兩款格力空調：原價1680元的掛機降為1000元，原價3650元柜機降至2650元。

降幅居全部品牌之首。

而這兩款產品，都是格力當時最暢銷的產品。

這讓格力內部大為震驚，手下馬上給正在帝都開兩會的董小姐打電話：

“董總，不得了了！

國美把我們的價格打到了低于成本價在拋售，所有的經銷商都很恐慌！

而且……國美方面還說，讓我們給政策，他們的促銷……”

董小姐一聽，大為光火。

什么？

把我的產品做虧了，還讓我給政策補貼？

做夢！

于是，格力以國美單方面擅自降價破壞了格力空調的價格體系為由，給國美成都分公司發函，要求道歉并“立即停止低價銷售行為”。

成都國美則認為這是正常促銷，拒不道歉并堅持降價。

董小姐也是個狠人。

直接就發話：“撤出國美展柜，不跟他合作了。”

這下，一向信奉“你不服就打到你服為止”的老黃，當然不會服軟了：

“行，讓她撤，不光成都撤，全國都下架！”

老黃一聲令下：

整個國美全國各分公司，將格力庫存及業務在3月10日中午12點前清理完畢！

這一下，兩家的戰火就從成都一域，直接燃燒到了全國。

媒體和家電行業業內聞訊，都是一片嘩然。

人們紛紛嘆息：

格力和董明珠膽子也太大了吧？

在國美上市的關鍵時期，捋老黃的虎須……

董小姐是強勢，但能有老黃強勢霸氣？！

這個時候，國美在家電零售領域，可謂是如日中天之勢。

得罪了國美這個大渠道商，格力接下來估計要慘了……

而恰好就在這個時間點上，隋波造訪格力總部。

本著特殊時期，“朋友越多越好”的想法。

雖然易趣在業務方面，現在和格力的交集不多，但格力方面也給隋波很高的禮遇。

董事長朱江洪和總經理董小姐都親自出面迎接，給足了隋波面子。

“朱董配”的管理架構，也是這些年格力高速的關鍵因素：

朱江洪搞技術出身，低調、穩健、寬厚，擅長質量管理和技術開發；董明珠做市場出身，霸氣、高調、有擔當，長于營銷和市場，兩人可謂是“珠聯璧合”，性格和優勢都互補。

隋波在眾人的陪同下，簡單參觀了一下格力的廠房后。

大家回到格力辦公樓的會議室中就坐。

宋健這次來格力，就是談易趣網和格力在電商領域的合作。

電商渠道現在并不是家電行業的主流渠道，董小姐雖然也曾聽說過易趣的名聲，但對于和易趣和合作，能夠帶來多少銷量，還是持懷疑態度的。

而且，空調屬于比較特殊的家電產品。

不像電視、冰箱、洗衣機之類的家電，送貨上門后，用戶就可以直接使用。

空調是需要有專業的師傅，進行現場安裝的。

這一點，可不是電商渠道的物流就能解決的。

此外，格力又和其他廠商不同，一直堅持“先款后貨”的經銷體系，施行的是“銷售返利”政策，沒有賬期一說……

所以，牽扯到具體的采購量、結算、安裝和售后環節，雙方有很多細節都沒有談妥。

宋健這時，把正好在深市的隋波請來。

也是知道老大的辦法多，思路更是常常獨出心裁，另辟蹊徑。

希望他能在關鍵的時候，一錘定音。

眾人寒暄了幾句。

自然也聊到了最近的“國美分手”，對此，隋波說：

“我還是很佩服董總這種不妥協的態度的，不過短期內，少了國美這個渠道，可能會給格力帶來一些傷害啊……”

董明珠倒是顯得很輕松：

“其實也沒有太大的影響！

國美只是格力全國1萬多經銷商中的一個，它占我的營業額連1都不到。

它現在是‘打我路上過，留下買路錢’的霸權思想，我們不可能接受的。一天不接受格力的價格原則，格力就堅決不在國美賣場設柜！

我認為，一個企業的經營和健康，最重要的是要講原則。

我的原則就是公平，不要傷害大多數人（經銷商）的利益。

占地為王是行不通的！

這個市場誰也清理不了誰，最終決定權在消費者手上”。

隋波笑笑點頭。

前世早已經有太多的經濟界的人士，將格力不斷壯大的秘訣研究透了……

為什么董小姐會將降價視為大忌？

那是因為，格力成功的秘訣之一，就是建立了一支穩定且高產的經銷商體系。

而這個體系得以長期維持，并不斷壯大，靠的就是格力穩定的價格，讓大家都有錢賺。

她為什么敢對國美說不呢

以帝都市場為例，2003年，格力在帝都擁有1200多家經銷商，年營銷額為3億元，而國美的占比則不到1/10。

有誰會為了1/10，而放棄9/10呢

再者，國美等家電連鎖商的勢力范圍主要是一線城市，而一線城市只是格力的一塊市場，更大的市場則在二三四線城市。

若與國美捆綁，則無異于放棄更為廣闊的市場。

不過董小姐也不是放棄賣場渠道，而是要求賣場尊重格力的核心利益，即穩定的價格體系。

就在3月20日，格力就剛剛和尊重其價格原則的大中電器，簽訂了一份總值為1.8億元的空調包銷合同，總銷量在8萬臺左右。

與此同時，董明珠又借著這次與國美決裂的機會，順勢推出了自建專賣店計劃，主要面向二三四線城市。

能在中國商界揚名立萬的人，沒有一個善茬！

就拿董小姐來說，

其實雖然她在行業內名氣很大，但在很長一段時間里，并不為大眾所知……

那么，是什么讓董小姐一舉成為“網紅”一樣的公眾名人呢？

就是2013年，中央臺評選年度經濟人物，董小姐與雷教主同臺，打了一個“十億賭約”。

大眾的眼球猛然被吸引了過來。

董小姐一下紅了，紅的很突然。

用吳曉波的說法，就是制造業被互聯網經濟逼到了墻角，這時候便需要有一個人站出來，提刀在手，替自己大聲地喊幾嗓子。

可能當時打賭，只是董小姐的脾氣上來了，并沒有事先的“策劃包裝”。

但有趣的是，她抓住了這個瞬間，讓它成為了一個標志性的態度。

從那次之后，董小姐的講話越來越大聲，越來越自由，也越來越引人注目。

就這樣，董小姐從董事長辦公室站到了鎂光燈下，還搶走了明星代言的生意，格力每年可以省下幾千萬的代言費和費。

比省錢更重要的是，董小姐創造出了一個新的品牌傳播模式：

即便是最冰冷、最格式化的家電品牌，也可以進行人格化的背書。

而且，制造者本身應該成為口碑傳播的主角。

在傳播學上，這個叫“返祖現象”，互聯網人一直是這一武器最好的實踐者。

老馬就是天生的演員——如果他混娛樂界，就沒其他人什么事了；周鴻祎天生一個“蠻子”性格，東哥是被奶茶妹妹教會的……

制造業的董小姐，顯然也學會了這招。

但其實，董小姐之所以開始“賣人設”，除了品牌傳播之外。

背后還有更深層的原因！

就在2012年，朱江洪退休。

董小姐雖然接棒任格力集團董事長，但是珠海市國資委仍然控制著副董事長，總裁，黨高官的關鍵人事安排，并立即空降了周少強任格力集團總裁、黨高官。

和朱江洪不同，董明珠不具備國資委干部的身份，永遠無緣格力黨高官這個體制內的角色，也沒法擁有像朱江洪一樣的體制內關系網。

銷售出身的董明珠，只能在市場中找補。

但是當銷售業績都開始出現下滑時，董明珠意識到危機……

所以，主動和被動的選擇條件下，董明珠似乎注定要成為格力的代言人。

而她用這一招把自己和格力電器捆綁在一起，讓蠢蠢欲動的行政權力投鼠忌器，也讓自己在獲得了足夠的第三方……

此后，董小姐就開始出圈。

塑造成為大眾眼里一個脾氣暴躁、個性強硬、手段專橫的女強人“人設”。

她在陳魯豫節目里教訓員工，在股東會上教訓股東的視頻，一度刷屏互聯網。

大眾高呼過癮，董明珠網紅之路，越走越遠。

但與此同時，

她和格力的品牌捆綁也更緊密，在公司內的權威更高！

后來她推動格力股改，引入高瓴資本，管理層MBO，并借助借助傳統的持股和有限合伙投資協議構架的綜合設計，最終構建了一個長達4級的金字塔式的控股鏈條。

從而徹底將國資委對格力的控制力，削弱到最低……

追溯這一切的起源，就是從她那次“豪賭”開始的！

所以，后來經常有人嘲笑董小姐的這個“賭約”，卻不知道，董小姐早就已經達成了她的核心目的……

當然，這種事大家都差不多，隋波自己也賣人設，所以沒什么不好的觀感。

在商言商，換誰也會這么做的。

拋開這些外在的東西，隋波對于董小姐和格力這種信奉“工匠精神”、注重技術研發和嚴格把控質量品質的制造業公司，還是充滿敬意的。

互聯網固然是時代的大趨勢。

但真正推動中國經濟崛起的，依然，并始終是“中國制造”。

從改革開放初期的的“三來一補”（來料加工、來樣加工、來件裝配和補償貿易），到后來隨著全球化分工的潮流和歐美制造業轉移的趨勢，“OEM模式”盛行。

中國一度成為了“世界工廠”。

雖然成為了世界“制造大國”，但從全球產業價值鏈來看，代工生產環節創造的附加值不足30，剩下的70則來自以品牌為核心的研發與營銷環節，生產環節所能分享的利潤甚至低于10，大部分企業只能靠OEM賺取微薄的加工費。

可以說，在2011年以前，中國制造業至少錯過了兩大機會：

一是盲目擴大低端產能，錯過了產能升級的機會；

二是單純追逐微薄利潤，錯過了品牌培育的機會。

而像格力這樣，能夠堅持自有品牌，走自主技術研發路線的制造企業，屈指可數！

而將來，以云計算、大數據、物聯網、人工智能等新一代信息技術為代表的新工業革命，將推動制造業進入智能化時代。

易趣體系在電商平臺上，將來的戰略，遲早有一天會和智能制造產生深入的交集。

從全球競爭和中國大國崛起的高度來看，

華為、格力、海爾……，這些國內優秀的企業，都是隋波認為將來可以成為盟友的伙伴！

所以這種時候，隋波不介意幫正被老黃打壓的格力一把。

在談到兩家的合作時。

隋波說出的一番話，讓在座的宋健、朱江洪、董小姐等人都吃了一驚！

“朱董，董總，

對格力公司始終堅持的工匠精神和對品質的嚴格要求，我是非常認可的。

互聯網是時代的大趨勢，我相信未來一定是互聯網和制造業更緊密結合的時代。

所以，我對和格力合作，是充滿信心和希望的。

易趣準備進入家電市場，秉承的理念和格力相同。

那就是為用戶提供更便捷的服務、更優質的產品！

當然，我也尊重格力的經銷體系和價格政策，請你們放心。

就算易趣會做線上促銷，也會以易趣自行補貼的方式，不會盲目降價。

先款后貨？

沒問題！

既然是第一次合作，易趣也應該表現一下我們的誠意……”

他看了一眼董小姐，笑道：

“董總，易趣希望能夠簽署一個10億的采購包銷合同，不知道能不能拿到一個比較好的價格和政策呢？”

即使董小姐久經風浪，也被隋波隨口說出的這個數字，嚇了一跳。

10億的采購合同，是什么概念？

格力2003年全年的銷售額剛過100億，凈利潤3.5億。

最大的經銷商，一年貢獻的銷售額也不過1億多。

不久前剛和大中電器簽訂的1.8億，8萬臺的包銷合同，已經是格力今年最大的一個訂單了！

“隋總，你是說，一次性采購10億的空調？

易趣網有這么大的銷量嗎？”董小姐穩定了一下心神，再次確認到。

隋波笑著點點頭。

神色云淡風輕，好像10億并不是什么大數目似的。

這個數字，并不是隋波隨口說的，而是在坐在這里的短短時間里，他已經在腦海中將各種情況都梳理了一遍。

首先，易趣要進入家電市場，必須要找到一個突破口，也就是主打品類。

而現在即將進入盛夏，空調無疑是最熱門的家電產品！

其次，格力現在正受到國美打壓，這時候雪中送炭，對格力而言無疑是友誼的體現。

在價格、供貨方面，都會比平時要更順暢。

甚至對易趣進行線上促銷的容忍度也會高——前提是易趣不明確降價，而是采用補貼的方式。

第三，采購規模也影響利潤。

一次性10億的采購量，按照格力的銷售返利政策，返利的比例會更高，甚至可能達到20以上，這就能夠覆蓋掉促銷成本，易趣也不虧。

第四，既然要進入線下渠道，用這次和格力的合作，遙遙向老黃宣戰，也挺有意思的。

現在的隋波再怎么說也是“首富”，不怵老黃。

而且還能讓一些潛在的收購對象，看到易趣的實力和雄心。

最后，這也是對其他家電廠商的示范作用。

現在家電市場競爭這么激烈，不斷有廠家倒閉，品牌隕落，大家都在掙扎求存。

易趣借這個“大單”在業內打響名頭，也能讓這些廠家對和易趣合作多一些信心和積極性。

只要能拉動銷量，賺錢，那些家電廠家會洶涌而來的……

隋波的想法很簡單。

不做則已，既然做，那就一舉達到“一炮而響”的最佳效果！

至于10億訂單，近50萬臺空調，賣不賣得掉？

千萬不要小看中國老百姓的購買力，尤其是對“便宜貨”的購買力！

拼多多的出現，讓多少從來沒有接觸過互聯網網購的老人，都拿起手機下單。

靠的是什么，就兩個字“便宜”！

小黃一個“百億補貼”，市值沖破千億美元，注冊用戶數更是差不多快追上已經了十多年的淘寶。

靠的是什么，還是那兩個字，“便宜”！

隋波這次準備搞一票大的，也弄個“十億補貼”先玩玩……

一臺1600的空調，易趣直接補貼600或者800，一臺2500的空調，易趣補貼1000！

這個宣傳只要打出去，不知道多少從來不接觸互聯網的用戶，都會沖上來買！

多少臺都能銷的出去。

這是易趣自己“賠錢”補貼賣，格力和經銷商也說不出什么來。

2004年4月30日，易趣和格力舉行聯合發布會，宣布兩家達成戰略合作。

隋波親自出席了發布會，和格力的董小姐現場簽約，這次易趣與格力戰略合作協議中，最引人注意的，就是兩人簽署了一筆高達10億RMB的包銷合同。

這個消息，無疑在國內的家電行業、互聯網業內、媒體，引起了巨大的轟動！