第八百六十四章 A輪路演的應答(下)

楚垣夕這個話可以做很多種解讀，不過無論解讀成自信還是輕敵意義都不大。胡世恒點了點頭放下話筒，楚垣夕對另一個舉手的投資者示意，對方立刻接過話筒，文質彬彬的問：“楚總，我想知道你為什么首先開發帝都市場，是因為你是本地人嗎？”

“您的見解是？”

“帝都以及大量北方城市是‘便利店的荒漠’啊，這個稱號您從事這個行業還能不清楚嗎？看數據南方的優勢更清晰，魔都和羊城，兩三千人就擁有一家便利店，鵬城也不差，帝都可是每一萬人一家便利店啊，環境完全不能比的。您看紅杉投資的那個‘見福便利店’，人家從鼓浪嶼市開始干，雖然是二線城市，很快就站住了，現在經營情況就很不錯。”

楚垣夕笑的像花兒一樣燦爛：“您說的這個簡直太好啦，您聽過兩個銷售員到小島上賣鞋的故事嗎？島上的人都不穿鞋的那個。”

投資人心說現在是講這個故事的時候嗎？再說這個故事是挺典型的，問題是商業上真的遇到類似的情況基本上都是打道回府啊親，迎難而上您得考慮性價比啊。

只聽楚垣夕說：“咱們跟這個故事里還不一樣，咱們不但市場空間更從容，競爭壓力更小，而且，越是荒漠越是政策紅利釋放力度大的地方啊，您考慮到這個因素沒有？咱天朝有關部門看待市場從來都是別人有的我也得有，特別是跟魔都攀比，有海派就得有京派。現在政策已經啟動了，帝都是所謂的價格洼池，當然是從帝都開始了。”

投資人一想也是，自己不就是看見政策紅利跑過來的么？等出了紅利再追擊，結果就是漲了20。這么一想，確實是賭一下未來紅利比較爽。

這一想到政策紅利，文質彬彬的投資者思維瞬間發散，他又想起來最近有關部門正在熱推的寄托提振GDP希望的“城市夜間經濟”來。尤其是帝都，前陣子剛剛把大量能夠制造夜間經濟相關的個人從業者驅逐的驅逐拆除的拆除，現在又強調夜間經濟了，這簡直就是給便利店雙手送上的大禮啊！

夜間的調性是餐廳和水果店大部分打烊，但24小時的便利店開門迎客，讓深夜歸來的白領們可以買到餐，買到新鮮的水果。過去還有一些競爭對手，現在全被掃掉了，可以隨便提價，簡直不要太完美！

這時候徐欣又出來技術性搗蛋，拿起話筒問：“小楚，你覺得從經營層面，你預計會遇到的困難里最難克服的是什么？”

又特么是讓我做自我批評的問題？楚垣夕心說徐欣這個提問的方式要是總是這么刁鉆可得跟她好好說噠說噠。

“嗯，最難克服的應該是這么個問題。小康有一些獨特的技術手段，以及獨特的運營方式，短時間內不怕別人山寨。但是我們的經營是以點帶面的，先帝都，然后所有一線城市，然后下沉，每個階段都需要一定的時間。

這樣就給山寨者留下反向運營的機會，可以先用一段時間看個明白，然后開發APP功能，然后直接去二線城市甚至更加下沉。這種情況下等小康進入下沉期，就沒有時間優勢了，這是我認為最難客服的問題。”

楚垣夕說著心中暗笑，因為在這里他挖了一個巨大的坑，掉進去之后他自己都不知道怎么往上爬的深坑。

原世界中，到2018年1月，楚垣夕穿越的時候，小康剛好走在下沉的門檻上，然后內部決定不能采用在一線城市的打法，要換套路。

過程中楚垣夕和袁敬兵還棋推演了一下，可以判斷繼續使用原先的打法無腦復刻，必敗，有多少錢賠多少錢那種敗，楚垣夕自己都不知道怎么往回救。所以結論是針對不同區域特征，必須探索多種開店模型。

換言之誰要是今天聽了楚垣夕的，未來某天覺得小康確實很牛逼，然后突然想起來，咦？他們有個弱點可以抓一抓？那樂子就大了。

他拿眼一看，臺下很多投資人都露出原來如此的神情，有的還在寫筆記，看來是聽進去了……

只見另一個大高個投資人站起來，是個七尺大漢，留著兩撇小胡子，很有氣勢的問：“楚總，你覺得你們在鮮食品類管理上，和島國三大便利店有差距嗎？如果有的話主要差距在哪。”

楚垣夕心說這位難不成是個跪族？不過也不能隨便給人扣這種帽子，因為島國三大便利店確實是很輝煌，也確實是這套模式的祖師爺，或者說行業標準制定者。所以默認有差距、默認祖師爺更牛逼才是常態嘛，有人看到差距虔誠的跪下，有人在差距面前默默計算追上去需要多長時間。這種事改開四十年里發生過無數次了，未來還會發生。

別說投資者，具備這種心智的便利店創業者都不在少數，要學而且還要學的像，最好是像素級復刻，這樣就能無腦賺錢了。

所以楚垣夕沒炸毛，而是說：“以我的理解，在鮮食領域，只要能夠跑通鮮食供應的流程，保證質量和新鮮度，保證供應鏈不出問題，能夠有序周轉，那么大抵上不存在絕對的差距。實際上小康最開始的燒錢幾乎全都燒在物流和供應鏈管理上，現在已經實現了部分代工部分自建鮮食工廠，也實現了數字化管理和監控，每天可以多次配送。

我不了解島國系的鮮食供應鏈是不是大數據管理的機制，反正我們是，能夠提供預警。所以我對小康的鮮食、甜品乃至咖啡豆都比較放心，無論是質量還是品類數量。便利店鮮食表面上是供應鏈問題，背后是用戶需求驅動的，這個需求又受門店密度、物流保鮮能力等等因素制約。小康的發展路徑上需要保證兩者之間的平衡，可以說，表面看上去沒什么差距吧。”

這番溫和的解釋讓七尺大漢略微皺眉，但也沒再說什么就坐下了。旁邊立刻有人打趣：“楚總，您對您的咖啡豆有信心？您小康的現磨咖啡那可是十分難喝！”

“噢，這說明您不懂市售咖啡。”楚垣夕面不改色的甩鍋：“所有的市售咖啡都非常難喝，只不過難喝的特征不一樣而已，我們是在難喝的尺度上進行標準化競爭。”

下面頓時歡笑。

不過這畢竟是場便利店投資路演，祖師爺的擁躉并不少，很快又站起一位，問：“楚總，我聽說島國系便利店的口頭禪是‘讓每個人每天光顧三次的便利店才是好的便利店’，您怎么看？”

“這個復購率可是夠高的，島國特有的便利店文化咱們這邊沒必要苛求。”楚垣夕也聽說過類似的論調，他要說的是：“我覺得追求復購率，本質上是讓用戶買完東西之后不想走，比如還想多逛一會看看有什么新款，或者坐下來休息一會。要達到這一點，必須是便利店規模化品牌化實現的比較好了，才能通過運營手段去貼合用戶體驗。這也是我以APP為便利店基石的原因吧，用APP比較方便給用戶推薦新款，提高客單價。”

看得出來第二階段的投資人提問都比較具體而深入，不管怎么說，稱之為比較懂行是沒問題的。但是也正因為懂行，所以更適應島國系便利店的沒有APP的體系，而小康有。這就使得楚垣夕發現大部分問題都是針對和APP相關的運作體系提出的。

特別是優惠券，很多人都已經試用過小康APP，折磨過胡世恒的優惠券也同樣折磨他們，一時間問題頻飛七嘴八舌。

楚垣夕一看這可不行，趕緊拍拍手說：“各位各位，你們關注的點不對。你們都是有錢人，不是小康的潛在用戶，所以對優惠券的關注點跑偏了。優惠券，最重要的是新用戶體驗，明白嗎？主要是拉新用的，是新用戶的體驗，而不是折扣比例，不是薅羊毛薅到極致。咱不能培養用戶有羊毛才來薅的壞習慣。”

下面頓時有不少人明白過來，因為這和移動互聯網是一樣的，移動互聯網創業，產品最重要的因素就是用戶體驗，這個他們熟。

“小康的優惠券體驗是我親手調的，我光說它多好多好你們不直觀，我舉個反面例子對比一下吧。”楚垣夕說著打開手機上的某個咖啡APP，“我就用這個APP說明一下用戶的新手流程和體驗，它折扣超大的，但是體驗并不好。”

下面頓時一片哄笑。

只聽楚垣夕說：“人家地面能力超強，我小康是自愧不如，但是做APP的能力實在是，怎么說呢，優質的產品經理太缺了啊，把巴人游戲的產經王樂放過去都能吊打的感覺。它這個優惠券是分品類的，小康也比較相似，券氛圍全部折扣、甜品折扣、飲料折扣等等，但是它這個品類券點擊使用直接跳轉到購買列表，沒做任何篩選。

這個體驗就比較差了，特別是它的品類還不是一目了然，對新用戶不友好，很難把每個類型的優惠券和列表里的大類對應起來。直接結果是什么？加一個購物車發現優惠券不能用，回來再一個又不能用，新用戶跟朋友一起去會比較好，自己去就懵了。

那么正確的做法是什么？不是跳轉過程簡單加個篩選，而是先把用戶分成新用戶老用戶，執行不同策略。新用戶您就別給各種券一樣一張給一大堆讓人選擇困難，自己的拳頭產品是什么非常清楚，挑最好的兩個產品各給一張超大折扣的優惠券，然后別的品類發一些普通折扣的優惠券，通過折扣力度引導用戶使用，用戶簡單選擇之后直接跳過去。”

袁敬舉手：“你這個好像是手游的思路啊？新手強制引導？”

“對，這是千錘百煉的思路，一開始不要讓用戶費腦子，熟了之后他自己會思考。然后第二點，第二點就是它底層不行，沒有使用任何大數據的感覺，比如第一張優惠券使用之后用戶何去何從？

大數據的用處是根據數值挖掘的結果進行預測，然后指導計劃的制定。第二張券是非常重要的，直接影響用戶體驗，很可能用戶買完第一杯感覺很好當場就要買第二杯，這時候必須有合適的券，送了合適的券，品類合適，折扣率可以接受，馬上就能刺激復購。這是大數據能力的體現。”

“你這邏輯有問題吧？”依舊是袁敬，“你強制引導用戶的初始操作，那你對用戶的真實數據收集力度約等于0啊，怎么用大數據？”

“嘿，你同一個品類里面也有不同產品啊，卡布基諾、摩卡、拿鐵、黑咖啡等等都算咖啡，水果茶、牛乳茶、芝士茶都算小鹿，瑞納冰也有好多種，你根據用戶初始選擇還是能猜一猜的。實在猜不出來還可以給一個全品類的大力度折扣券。

這個APP是正好相反，第一張優惠券就是無腦的全品類免費券，這個肯定是接近最差解。我自己試用的時候，第一杯選了寒天牛乳，第二張券給我的居然是全場食品券和咖啡果汁券，根本刺激不到我，只能等著我主動復購。這樣的產品經理在我這活不到第二天。”

楚垣夕說完，沒想到下面居然響起一片掌聲。掌聲中，徐欣笑著問：“哎小楚，你別光埋汰人家，人家開店的動員能力是標桿級的，而且后臺非常強大，整套訂單和配送系統沒出過錯，供應鏈協調的非常好，你能做到嗎？”

“呃，拓店速度方面肯定有差距，人家神州出來的團隊確實有超能力。”楚垣夕罕見的謙虛，然后說：“對小康來說，前期準備還是比較足的，里程碑4肯定不會出問題。后臺系統什么的，我們的復雜度要遠遠超出，因為我們還增加了大量的線上內容，APP質量方面一直都是我關注的重點。

至于線下，我估計運營到一千家店以上，也就是在另外幾大中心城市開始大量拓店的時候會出現比較嚴厲的考驗。那個時候要協調供應鏈、招聘、培訓、建設物流等等，還要保持不同城市的高速拓店，難度曲線會呈指數型。”

“你有這個認識我就放心了。那你打算怎么解決啊？”

“這個現在吹牛也沒用，到時候八仙過海吧。還有人有問題嗎？”

“有有有！”立刻站起一個后排的投資者，“楚總，你的移動支付和區塊鏈什么時候上啊？”

“區塊鏈目前已經完成技術上的開發了，這個版本沒選擇上鏈主要是國內5G環境還不夠成熟。”楚垣夕說著想了想，放出點干貨：“研究市場的過程中我們發現不止是5G環境本身，另外在配套服務方面，特別是在云服務上還有很大很大的市場空間。

我們的區塊鏈本身也是一種對用戶計算資源的整合，整合成云，所以這方面我們還準備加大投入和建設力度。另外也在考慮要不要直接投資建設我們自己的公有云資源，正式對外提供標準化的云服務。”

這個意思就是，經過測算，5G時代對云的需求是天量的，而目前國內的云服務提供商能提供的量不夠，這就是所謂的嗨喲很大的市場空間。如此，小康原先的計劃是整合區塊鏈上的來自用戶的計算資源，也就是用戶的5G手機閑置算力，現在想要追加的是正規的IDC中心建設，提供laas服務。

所謂laas學名叫做“基礎設施即服務”，可以簡單的理解為在網絡上蓋房，到時候提供租賃服務，自然有社畜來租。

過去很多有心人也想上網蓋房吃房租，而且從準入的角度，網絡上地皮無限，想蓋就能蓋起來。問題是需求不是無限的，雖然需求總量很龐大，但是供應量在那呢，新入場的做的實際上是存量競爭，經驗、技術和人脈關系資源等等都爭不過老資格的房產開發商，所以很少有人頭鐵。

但5G時代需求將井噴，這個紅利經過研究楚垣夕發現也不小，而小康本身就有云區塊的建設計劃，變身為網絡房地產開發商順理成章，完全可以作為新入場者做一些toB的業務。

不過這個干貨說出來沒什么人感興趣，楚垣夕看了一眼，接著說：“對于移動支付，問題很簡單，就是如何讓別人的店掛上小康的支付碼，如何讓用戶去別的商鋪購物的時候使用小康APP掃碼付款。

用戶方面其實是不愁的，只要用戶足夠多，我有足夠的手段，而掛碼這件事，本質上是擴大小康的影響力，擴大使用場景。我的解決方案是依靠線上內容把支付通道從自己的便利店推出去，依靠小康用戶的力量去推。所以時間點是里程碑7之后，那時小康將擁有足夠數量的用戶，以及線上內容。”