第九百四十一章 跑贏時間

這種方式和開市客Costco的會員卡還不一樣，開市客的會員卡費是收入的大頭，而且不辦會員根本不讓進店。小康中庸的多，不辦會員資格也可以消費，會員卡費也不是收入的大頭，但是這些會員的人本身被企業視為底層資產。

但是痛點也就隨之而來了，現在的用戶自我保護意識都被社會錘煉的強無敵，跟三年前不可同日而語。用戶怕的并不是花錢充會員享受折扣，而是充完會員發現開店的捐款跑路。

而基于一套復雜的路徑推演，楚垣夕也不能盲目的給用戶提供免費的會員體驗期，拍腦袋給優惠相當于害了小康。于是，第一次的會員卡購買成了一個意想不到的高門檻，至今困擾著小康上下，核心會員數量始終提不起來。

這個時候阿里的“花芝輕會員”出現了，涵義是，把花唄和芝麻兩個產品通過大數據勾連起來，允許芝麻信用達到某種等級的用戶先不付費，直接成為商家的會員，會員到期的時候再行付費。

這樣就把高門檻咔咔砍掉，對小康來說，如果使用這項服務，會員滿意，小康自己也滿意，馬上核心會員數量就能提起來。

但是這不是小康自己提供的服務，而是第三方服務，是阿里的服務，是阿里宣判傳統會員費制度死亡的服務。

實際上楚垣夕考慮過要不要加入花芝，這個服務一經推出技驚四座，一個月內就有兩千多商家加入花芝體系。問題是進入容易出來難，小康一旦進去了，要不要永久留在里面就成了一個哲學問題，需要莊子跟黑格爾PK一下。

一連串簡單的問題某段時間讓楚垣夕茶飯不思，還要不要發展自己的數據了？發展了之后呢？怎么退出？關系和錢都在阿里那邊，加的核心會員越多越沒法退！總而言之只要加進去，想退的時候就不是鎮痛那么簡單的問題。

小康要是偏安一隅只想做一個便利店頭部玩家，大可以輕輕松松的加進去，這也是楚垣夕尷尬的地方，因為他的競爭對手像724之流就可以偏安這一隅。說不定有了花芝，本來沒有會員卡體系的724都要搞出一個會員卡體系出來。

但小康不行，楚垣夕要做的是互聯網一極，是不可能接受阿里鎖定的。這個便利的服務對他來說是一口甜美的毒藥，只要吃下去，就等著簽阿里的戰投了。

到時候小康的小區社交一出手，企鵝咔咔的流淚，阿里咔咔的流哈喇子，這能行？為了讓企鵝的淚不白流，楚垣夕含恨拒絕了花芝，在小康內部都引起一陣不理解，然后被他一句“三千億規模的企業不可能把事關自己命運的服務交給第三方”給搪塞回去。

而今天，面對諸多投資人大佬的時候，他的口徑也沒變，“這個錢我必須自己燒，燒出自己的數據出來，不要求做到芝麻的地步，只要能夠達到一個用處就可以。”

“什么用處？”×N

“針對會員卡用戶的透支服務，后置收費，或者怎么個順序都可以，比如年中段收取會員費。時間是越快越好，說不定過幾天用戶心智都被花芝改了，一看小康前置收費立刻說你們的會員收費太low！”

“噢噢噢，你打算通過交易數據、騎行數據、線上內容等等構建自己的信用系統模型是嗎？”

這么專業的唬人式問話自然出自袁苜之口，這是她跟在楚垣夕身后學習的成果，至少一開口先讓人感覺很在行。楚垣夕的回答是：“還有移動支付和體量規模，所以我這邊非常激進的主要目的是加速移動支付的上馬。”

他略顯無奈：“很多投資人看到我要做移動支付很興奮，殊不知我不是為了移動支付而推移動支付，而是為了信用數據。這有點黑色幽默，但是它是真的，如果沒有足夠的數據就貿然給用戶開先會員卡后付費的模式，那風控就沒法看了，甚至會影響到正常會員卡會員的用戶體驗。”

實際上對信用來說，用戶同樣看重企業的體量和規模。阿里能夠讓他的芝麻信用行之有效是建立在阿里本身就是一個龐大的生活帝國的基礎上。用戶不守信用的代價很大，違約之后很多阿里的服務可能就沒法用了，除非下定今生今世都投奔企鵝的決心否則總是盡量避免對阿里違約。

所以小康要是體量不大，即使同一個用戶，同樣的信用數據，他在面對阿里的時候可能就會守信，面對小康的時候失信也不是不可以。

但如果小康也進入到用戶生活的各個方面，從支付到購物，乃至提供獨特的線上內容，那么用戶心里自然份量倍增，也不容易違約。楚垣夕做線上內容的目的就是要讓體驗過線上內容的用戶主觀上不愿意違約，違約之后線上內容不讓用了，比不讓用支付寶更痛。

然而線上內容也必須和規模掛鉤，沒有規模空有內容也不會有太大的吸引力，頂多就是一些游戲而已。

雖然移動支付需要先等線上內容上線，就算再激進也無法在明年3月之前見光，但規模同樣重要，沒有一定規模的企業，移動支付硬推是推不起來的。所以小康需要在線上內容上線之前先撐起來一個足夠的體量，規模從來都是最硬的城墻。

楚垣夕把他的想法詳細說了一下，最終總結為：“我們的困境和劣勢現在必須用激進來解決，需要使用透支未來的技能。阿里都要先用后付款了我能不急嗎？很多人看我這么激進以為我最在意的是增長數據，實際上聽過我路演的都知道我都不怎么談增長，增長最簡單，我現在也不太關心，反正等明年三月放大招的時候增長絕對不是問題。

我現在最害怕的是花芝對別的便利店開放，然后大量本來沒有會員體系的便利店一個個都出會員卡，跟我搶生意。這是直接攻擊小康的要害，會員卡最終還是要付費的，不管事先付還是后付，所以一個理性的用戶辦一個便利店的會員也就差不多了。我必須快速擴展規模，做到數據足夠多、用戶足夠多，然后快速推出類似花芝的會員卡付費形式。”

徐欣有點后悔帶來太多人了，應該只帶一兩個最有分量的。楚垣夕這番深入的剖析使得她對小康的認識更深了一步，當然，社交方面是大殺器，外人尚且不得而知，但是社交以下的脈絡，已經纖毫畢現。

特別是這個復雜的社會中所有人都在向前跑，每時每刻都在出現新的科技手段改變這個世界。在這種環境中要想跑贏，誠如楚垣夕所做的，必須洞悉自己的優勢和劣勢，然后以最大的努力做出針對性的措施。

這是和時間賽跑，而不是做時間的朋友。想要有資格做時間的朋友，無疑，要在很多很多年前和時間賽跑，并且跑贏，然后才能做朋友。

所以徐欣也不打算耽誤楚垣夕的時間了，直接說：“小楚，對于小康，我完全信任你，但是這次魯茵要用到什么資源你可要想好了。”

楚垣夕心說跟明白人說話就是這么直接，要用什么資源想好了，要付出什么代價當然也要想好才行。只不過時至今日，徐欣仍然對生鮮這門生意如此看重，乃至如此執著，還是有點讓他想象不到。

可能在賽道垮塌之際，她不得不暫時停下撒錢的動作，甚至和其他人一樣展開自救，但是當機會出現的時候，她比所有人都大膽。

“好的徐姐。這個創業項目雖然由我來主導投資，但是仍然需要您的經驗和智慧，今天在場的各位前輩也是一樣。”楚垣夕說著有意看了看躲在角落里的楊健綱，“我主導孵化創業相當大方的，巔峰視效就是很好的例子。”

一聽楚垣夕這么說，徐欣立刻放了心，巔峰視效的融資中楚垣夕居然放棄了A輪投入的優先權，把所有釋出的份額都給了新晉投資人，確實非常大方。

于是經過一番符合行業慣例的對答之后，楚垣夕帶著魯茵和袁苜快速趕回小康。小康中楊亨已經恭候多時了，還有諸事纏身的劉璐，不得不抽出寶貴的時間。

實際上小康在羊城和鵬城開店的日子如無意外最后確定在雙十二，湊個熱鬧，所以劉璐無論如何在這之前要去一趟，隨時都可能啟程。楚垣夕肯定也要去，就是各種事情一直安排不完，說不定要等店開了之后才到。

結果沒等到他回到巴人呢，總裁助理鄧爽首先打來電話，問他晚上有沒時間，阿里戰投部的張燕和陳駿生打算拜訪。

“兩位大佬有沒說過來意？”楚垣夕當時就吃了一頭鯨，這兩位來干嘛？

“沒有沒有。”鄧爽也很懵逼，他自認是個小透明，巴人游戲的交易過程中名為總助其實就是個跑腿的，只是借助跑腿的機會加了陳駿生大佬微信，用于工作溝通。沒想到交易結束之后陳駿生大佬居然會主動私聊他，簡直受寵若驚。

鄧爽說的兩個人都是阿里戰投部獨當一面的領軍人物，其中張燕本來負責文化傳媒，應該由她肩負起對巴人游戲并購的重任。但是6月份整個阿里戰投部走馬換將，蔡老板掛冠而去，換了新老大伍未之后業務線完全重組，逐漸變成陳駿生負責國內所有投資。

不過張燕可沒有降職，現在是阿里集團的VP，梳理戰投部的中臺。

總之最終等到交易進入實質性階段，楚垣夕的談判基本是跟老樊談的，但是手續和法律條款是在老陳手上走完，兩人并不陌生。

也就是說，這次造訪應該是從未謀面的張燕所發起的？否則如果是陳駿生挑頭，沒必要通過鄧爽，直接他就行。而張燕發起，陳駿生一旦call過來結果楚垣夕說老子晚上沒空，那就比較尷尬了。

楚垣夕看了看時間，才下午三點，來得及，于是讓鄧爽通知聲叔晚上一起陪客。

正在開車的楊健綱一直支棱著耳朵呢，等楚垣夕放下電話，立刻八卦：“誰啊？”

“好好開你的車吧。阿里戰投的大佬，怎么，你也想來？”

楊健綱一縮脖，“那我就不去了，他們，該不會是來那啥的吧？”

“那啥是哪啥啊？”楚垣夕心說最好別是那啥，按說交割都快結束，該打第二筆錢了，難道說是打錢的環節有什么需要重新商討的？那可不行，第一筆錢已經到帳了，現在大勢在我，嗯，就是這樣！

暫時不考慮這件事，他回到公司把所有相關人等召集到會議室，甚至連在公司的椒圖也拉了過來。此時《稷下學宮》正在走殺青之后的流程，所以朱魑和楊苑美不在公司，但是事涉巴人的投資，而且是真正意義上第一筆對外投資，而不是內部孵化。所以把聯合創始人拉來一起聽聽是很有必要的，符合程序正義。

“總之新公司的人員構成和業務上的情況就是這樣，成立之后以小康的吞吐量，僅僅帝都這片，新公司基本上是敞口交易，只需要保證貨源優質低價就行了，走量完全不是問題。但是新公司肯定從南邊起家，我需要的是新公司迅速把量沖起來，初期把羊城和鵬城的業務理順，然后盡快把帝都周邊的供應商拿下，把北邊的業務也組織起來。”

楚垣夕介紹一通，怕聲叔和椒圖聽不明白，又找不一句：“總之新公司肯定是賺錢的，賺多賺少看能力，能整合出更大的吞吐量來還可以供應其它友商。”

沒等聲叔提問，楊亨先舉手：“等下楚總，你要是這種要求，那新公司要不要向上兼并或者自己建設農業工廠？這種方式是最能保障業務的，但是吃錢吃的也多。”

“這就不是我的問題了。”楚垣夕快速掃視一眼，“我的計劃是巴人天使輪投5000萬，然后另準備一個億應急，這些錢需要用來做咱們計劃內的工作。你們倆要是想搞類似農業工廠，錢肯定是不夠，而且也不能從巴人這些錢里出，但是如果能搞到別人的錢，而且估值合理，時間點合理，我可以接受稀釋巴人的股份，然后按你們的想法搞。我也可以跟進。”

楊亨和魯茵相視苦笑，五千萬雖然不少，但是要做的事情也不小，初期也就勉強夠用的感覺。至于對外募資，雖然說不是沒希望，可是看看這個年景，看看自己的名聲，不是一般的難。

只聽楚垣夕說：“不要悲觀，這事不能著急，一步一步走。國朝的經濟向來都是逢8的年份進入低谷，逢9的年份最難然后出臺各種政策幫扶，逢0的年份開始復蘇，逢2的年份走出來，歷史大循環一直如此。等你們走到需要開辟農業工廠那步肯定不是明年，對吧？到時候沒那么難。”

袁苜感覺自己作為巴人的投資者，不能光讓聲叔和椒圖提問，這倆人各有專長但是在經濟領域相當于白癡，能提出什么問題來？

于是她問：“老楊，你來小康之后我一直想問但是沒問的問題今天必須得問問了，松子多多之前搞社交電商為什么賠錢的？按說用小區微信群搞電商賣貨的形式接近坐地分贓，應該比較穩吧？我投資那邊的功課雖然放下一些也沒都放下，今年上半年道上都說這個模式很賺啊。”

“就是因為都覺得賺錢所以才賠了啊，我們之前明明干的挺好的，GMV過億啊。”

楊亨一邊比劃一邊狠狠的吐糟：“我們是從低線下沉用戶群里起步的，一看干的不錯，馬上向二三線城市進攻。結果我們大規模擴張之后，特么一個小區里冒出來七八個友商，那還賺個屁的錢啊？地推燒了一堆錢，招了一堆小區團長說是能滲透小區，結果屁用都沒有，誰給的條件高立刻跳槽，錢都被他們賺走了，簡直能把人氣死。”

楚垣夕補充：“嗯，然后投資者一看不行，都不投社區拼團集體改投別的了。”

椒圖感覺跟聽故事似的，這時好奇的問：“改投什么了？”

“改投社區買菜，然后造成魯茵那邊競爭條件惡化，最后破產。”

魯茵一低頭掩蓋自己的表情，但椒圖腦補了一句：扎心了老鐵！

但聲叔一直在觀察楚垣夕，這時近距離觀察一個總裁如何推動大事件的機會。此時看到他明顯神情一頓，像是想到了什么？

只聽楚垣夕問：“魯茵，你做急生鮮，是有APP的我記得，用戶大概多少？”

“注冊600萬多，DAU高的時候有接近50萬。”

魯茵是盤踞粵東省，少量向外蔓延的地區性生鮮，主攻大城市，所以有這個用戶體量已經相當不容易了。