第九百四十二章 楚垣夕的智慧

“別提了！”魯茵怒捶沙發，“都是精準用戶，本來總能賣掉的，結果現在整條賽道都沒錢，居然都想低價洗劫我。一個用戶一兩塊錢就想買走，我這不是黑產數據，門都沒有！”

旋即，她的眼珠一亮，“楚總，小康要買嗎？”

“那倒不是。”楚垣夕一聳肩，“小康初期每到一地開店都是以點帶面的，適合小康購買的私域流量是老楊那種，按照地圖一片小區一棟寫字樓的買。可惜松子多多在羊城和鵬城又沒有業務。”實際上，這是社區拼團模式的一大價值所在，即使企業本身跪了，數據仍然是有用的，因為有強烈的地圖屬性。

魯茵明顯失望，而袁苜松了口氣，奇怪的問：“那你問這個干嘛？”

“我得替老楊和魯茵考慮一下啊，他們都要來給我干了，以前的產業肯定顧不上了對不對？總不能一邊創業一邊還考慮上一家公司的事吧？”楚垣夕心說袁苜這個哏捧的正是時機！

“用戶這種資產不同于其它，每放一天都要流失一定比率，特別是業務停頓的時候，總要妥善安置一下。現在不想想辦法，等他們開始新公司的工作，全都爛在地里多可惜啊？對了老楊，松子多多怎么處理自己私域流量的？”

“松子是打算尋租，租給其它生鮮團，也相當于轉為toB的一站式運營服務了。哎，當初是我堅持要求所有微信群必須群主是公司的號，而不能是團長，這才保下這些微信群來，不然連社群都被帶跑了。”

楊亨說著，忽然看到楚垣夕的目光近似關愛智障，說：“雖然說toC狂躁toB冷靜，但是你都有私域流量了你干點啥不行啊？為啥非要盯著生鮮啊？”

“生鮮精準啊。”

“但是不賺錢啊，你們租給地區麻將都能賺到錢，地區麻將也有合法的。”楚垣夕心說這個松子多多才是真的佛系，公司已經跪了，必須想辦法死中求活，這是拼刺刀拼牙齒的時候，還慢悠悠的尋租，這不是傻么？

要知道今年的形式，連很多高高在上的投資機構都放下身段，開培訓班、運營社群、賣課等等智商稅玩了命的收，生死存亡的時刻沒有什么不能干的。

但他發現楊亨似乎從來沒考慮過這種方案，一臉懵逼的感覺，像是在說：這也行？

“呃……老楊，請教個問題？”楚垣夕對楊亨還是比較尊重的，特別是現在還需要用到人家，所以即使要考考他也是很謹慎的問：“我記得你跟我聊過，你在松子多多里不負責供應鏈，那你今天告訴我的供應鏈資源是從哪來的？”

“我不負責供應鏈不代表我不會做供應鏈啊。”楊亨汗顏，“實際上我們這個創始團隊都是做供應鏈出來的，所以才湊在一起，創始人更擅長做供應鏈而已。這方面資源我們本來就有不少，現在我都可以用。唉，我當初就應該親自把團長這攤事給接過來，嫌麻煩沒接，要是按我的規矩約束這些團長，可能公司還不至于跨的這么快。結果用戶心智也沒燒出來，社區形態也沒燒出來，唉……”

楚垣夕心說您可別長吁短嘆的了，您要是當初去接團長，估計涼的更快。看來楊亨的優缺點都很明顯，聊一聊果然是很好的。他長于業務，但是思路并不靈活，對于和人打交道尤其不靈，否則也不會因為團長們只考慮自己的利益而憤怒。而且，對商業規律的本質理解的不夠。

社區拼團模式的團長本來就是雇傭兵，當然是在哪賺的快就去哪干了，特別是有很多同類公司的單子可選。這是人之常情，也是必然趨勢，完全沒必要憤怒。

可以說社區拼團這套打法最終吃的還是產品和價格，吃的是供應鏈，而不是地推員和用戶心智。只有供應鏈把控度足夠高，成本才能壓的下去，楚垣夕估計松子多多一開始能融到那么多錢，GMV那么快的過億，跟供應鏈上的優勢應該密不可分。

否則地推員巧婦難為無米之炊，因為用戶在意的是性價比，根本不存在所謂“用戶心智”。“用戶心智”是產品過硬帶來的結果，而不是原因，更不是燒錢能解決的，燒錢只能燒出增長和規模。

可惜就是松子多多有這么大的優勢，是其它中小玩家沒法比擬的，還是跪了，真是時也運也。

不過好在新公司里楊亨負責的是后端，商業本質之類的是前端需要焦慮的，楊亨只要把上游供貨商和供貨產地抓緊了，物流梳理清楚，成本和效率提上去，就萬事大吉。

他轉向魯茵，說：“急生鮮的用戶，我沒有太好的辦法，當成大數據賣掉有點可惜，而且助紂為虐，但是不這么處理……誒等下。”

所謂當成大數據賣，就是因為急生鮮有APP，所以也就有了會員的電話號碼以及標簽，比如羊毛用戶、高價值用戶、高復購率用戶、低客單價用戶等等，這種標簽配電話的組合都是有大數據挖掘價值的，也都能賣的出去，只不過非常便宜。

雖然便宜，但是它不會失效，不會因為魯茵不管了，這部分數據就每天縮水。楚垣夕說的每天都在流失，說的是APP用戶每天都在卸載，失去了通過APP的鏈接。但是短信的方式基本都是在的，這是用戶在互聯網上留下的痕跡，只有注銷電話才能抹除。

楚垣夕一驚一乍的嚇了魯茵一跳，只聽他說：“你供應商的錢優先清償了，用戶呢？我記得急生鮮是有付費會員概念的。”

“呃……我努力清償了。供貨商實際上都還差一點，本來打算賣掉用戶信息之后足夠把供貨商的尾款連帶用戶都清干凈的。”魯茵說完急忙解釋：“我做的是電商，沒有充值的概念，確實有些會員費，還有一點壓貨、預購之類的，最后階段差一口氣，其實沒多少錢，這部分也就幾百萬而已。”

“那你現在怎么解決？”楚垣夕心說您這可倒好，以賣用戶的方式償還用戶的錢，絕了！

電商的會員費其實是相當吃力不討好的，特別是新興電商，價格不能定高了，主打的必須是用戶交完會員費后下一單到兩單立刻回本，這樣用戶才肯花這三四十塊錢。

但是這種形式很容易補貼過度，屬于飲鴆止渴。關鍵是用戶還不領情，像魯茵這樣的情況，會員用戶明明早就回本了但是仍然會追討會員費。

“讓用戶罵唄，我又不是不清償，現在確實沒錢。”魯茵一副死豬不怕開水燙的表情，“原本計劃的好好的，這不趕上全行業都沒錢么？只能先欠著了。”

楚垣夕微微一笑：“好，非常好，欠著好啊。”

“這里還有什么梗嗎？”椒圖心說這是說反話吧？魯茵好慘！

只聽楚垣夕接著說：“顯然不是梗。如果魯茵能多拖一陣，拖到明年三月小康在羊城和鵬城大推，用我的辦法這問題就迎刃而解了。”

“什么辦法？”聲叔一邊喝水一邊問。

“簡單，小康把你欠用戶的債務接過來。欠債的是大爺，到時候群發短信通知，不愁這些用戶不來小康店里把債務兌現掉。都不用勸他們下載APP，必須有APP才能兌現，然后順勢誘導用戶充會員卡，徹底捆綁，呵呵呵呵……”

“噗咳咳咳咳——”

聲叔一口水喝到一半全嗆出來了，劉璐聽了半天，這時頓時驚呼：“我靠！還能這樣？”

“完美吧？這種債主未來都是核心用戶，而且他們對小康的印象肯定特別好。”楚垣夕一副洋洋得意的樣子，為自己的智慧點贊。

這也算是撿尸體的一種方式，而且撿的是精華部分。要跑贏時間就要有拍錢的勇氣，能和時間做朋友的是有智慧的，但敢于和時間賽跑需要更大的智慧。

魯茵眼珠一轉，“哎哎楚總，這部分用戶的價值是大于債務大。”

“放心，我還能差你的錢啊？”

楚垣夕說完，忽然看到袁苜一副有話要說的樣子。他做了個請的手勢，袁苜立刻小心翼翼的說：“我知道你追求規模，但是咱們這么盲目的追求規模會不會太激進了？能把握的好度嗎？是不是脫離了商業的本質？你看看Wework，規模那么大，但是用戶要租聯合辦公場地的時候看的還是地段和價格啊，Wework這個牌子沒什么實質用處。”

“那不是正說明Wework不會干嗎？”楚垣夕一臉古怪，“他們都那么大的體量了，都不能助力創業者進行孵化，不能幫創業者解決難題，只是簡單的提供場地，何其蠢也？他們的規模化效益呢？”

這個回答連椒圖都聽懂了，說的就是我上你這辦公，你幫我鏟事兒唄，我遇到商業以外的問題你能提供服務幫我擺平，那我當然上你這來了，這不是簡單的房租高低的問題。

只聽楚垣夕說：“咱們不要和Wework比，咱們燒錢是要真正去解決一些問題，創造更高價值的。Wework這種，就應該被孫大圣并購掉。孫大圣接過去之后有可能起死回生，他是有能力幫創業者解決問題的，經營Wework剛剛好。可能這就是到最后了孫大圣也不放手的執念所在。”

椒圖和聲叔一直也沒有表示反對，他感覺比較順利，于是做總結陳詞：“那咱們今天就這樣，明天下午我發一個TS給魯茵和老楊？估值和激勵條件咱們明天再聊。”

這時聲叔舉手，語氣很慢：“楚垣夕，我知道現在巴人賬上有錢，你也可以花，我也知道你在小康上邊下了多大心血。但是現在資本寒冬啊，一定得慎重點。”

“叔兒，慎重是一定要慎重的，但是不能自己捆住手腳。資本寒冬往往是很多新企業發力最好的時間段，因為你沒錢你的對手也沒錢，比的是誰先找到正確的路，然后把速度加起來，你的對手只能干看著，于是市場就是你的了。你放心吧，肯定賺錢。”

說完楚垣夕覺得可以了，沒想到魯茵居然問：“楚總，說到賺錢，剛才回來的路上我聽袁苜說小康現在單店微虧，然后又聽了你下面幾個計劃，似乎后面……短時間內不是往盈利的方向走？”

“對啊。噢，你搞錯了一點。”楚垣夕沒想到魯茵還主動了解小康了，心說她倒是挺積極的。“小康短期內沒有賺錢的要求。我現在努力實現單店盈虧平衡是因為我運營做的好，明白嗎？我也有權力多虧一點。”

這話魯茵沒感覺，但袁苜有，而且感覺非常強烈。特別是現在整個投資圈都在從風口熱度型往現金流和利潤方向轉變口徑的時候，聽楚垣夕強調虧損的“權力”，是個很獨特的感受。

只聽楚垣夕接著說：“你們見過哪個大規模補貼用戶燒錢的新零售半年就盈利的？你去看看開門客虧多少？你去看看瑞幸Q3是怎么‘盈利’的？小康現在不如人意的就是會員卡用戶數量不行，其它的都還可以，根本沒有追求盈利的要求。”

袁苜默默的吐糟：您這個“單店微虧”是沒有計算庫存壓帳的……

不過，她哥后來給她也發了微信，說是徐欣回去說楚垣夕這個一整套的玩法確實有可取之處。比如說騎行大數據的使用問題是各個騎行公司自己都很困惑的，都知道這個與地理位置相關的數據有用，但是應該怎么用？

楚垣夕的制高點是小區社交，這個玩法能用上騎行數據但是太高端了暫且不提。就今天說的會員卡對標花芝的問題上，實際上騎行數據就是相當有用的。在先使用后付費的場景中，能夠基于地理位置進行預判的，都更容易產生信任，透支消費者也“更容易”有信用。任何一個上門送奶的公司都敢讓你先用后付費，信任程度遠網上的朋友借錢。

因此楚垣夕順利的把工作安排下去，然后本來準備迎接阿里戰投的大佬造訪，結果莫妮卡見縫插針拉著趙杰找了過來，說他們研究了幾番，最終覺得還是把游戲的海外運營和海外廣告區分開，趙杰只招募運營團隊，海外廣告還是莫妮卡負責。

“嘶……”楚垣夕目光在兩人之間轉了轉，“趙杰，該不會是你慫了吧？”

“不是我慫，是真不會。”

“哎呀我來說吧。”小黑妞莫妮卡當仁不讓，“海外投廣告這事看著容易其實非常難，這么跟你說吧，國內優秀的市場優化師，俗稱廣告投手，到海外之后全都懵逼，你明白嗎？”

“我不明白。”楚垣夕才是一臉懵逼，但是關于海外的情況他確實不懂，連原世界里都不懂。不過這倒沒有讓他驚訝，因為在自己不懂的領域里，看似風平浪靜的水面下邊全是暗礁，是一件天理昭彰的事情。

“我也是最近才注意到這個事情，因為國內，哎，比如說抖音的廣告展示吧，已經是情況最好的了。但是抖音內部走的實際上還是KPI，是價值取向的，所以……你懂我的意思？”

楚垣夕一愣，雖然巴人的游戲幾乎都是自己發行和渠道聯運兩種模式，自己發行中也投過廣告買過量，但是投廣告并不不是主要的。巴人主要還是借助自己的自媒體私域流量進行宣傳，然后引導粉絲自發擴散，獲取互聯網紅利為主，買量只是輔助手段。

就以《無道昏君》來說，買量已經是歷任產品里最兇猛的了，但是獲取的有效用戶數仍然不及自然獲取。

因此巴人本身在買量方面的經驗并不是特別昭著，是弱項。

而莫妮卡所說的這個情況，對楚垣夕來說缺乏直觀概念，不知道她所說的“已經最好”是好在什么地方，又不好在什么地方。不過好在還能理解，價值取向，無非就是有錢就是爹，價高者得的意思唄。

只聽莫妮卡說：“還不明白？我就說一個現象好了，抖音上你買廣告投放，你競價的時候出價在30塊錢以下的展示費用，就算投到了，最后你這錢花不出去，因為不給你展示。

而臉書和谷歌上不是這樣，不是價值取向，你投到了就能得到展示。這個區別非常之大你明白吧？”

“我大概明白了……還有什么？”楚垣夕心說這個差別嘛，說起來小，但實際投廣告的時候，市場專員處理的時候千差萬別。

“還有廣告素材之類的，都是機器學習，但是學習的方式不一樣，廣告投手投廣告素材的時候策略也不一樣。總之情況就是國內優質的廣告投手去投海外，效果甚至不如新手，已經在國內環境下熏陶出來了，特別擰巴，游戲特性、人的主觀意識、廣告素材、機器學習和市場機制這些總是不匹配。”